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　　日出日落、四季輪回，這是自然萬(wàn)物的運(yùn)行規(guī)律！利多利空，經(jīng)濟(jì)周期，這是人類社會(huì)的總體趨勢(shì)。所以，無(wú)論你接不接受，它都會(huì)來(lái)。具體到工程機(jī)械行業(yè)，一批制造商和代理商退出也是市場(chǎng)調(diào)整之必然。但是，這絕不意味著這個(gè)行業(yè)沒(méi)有希望。因此，這一輪的洗牌是為了今后的行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，不能因噎廢食。

　　近幾年，代理商的發(fā)展很不穩(wěn)定，這主要和應(yīng)收賬款回款有關(guān)，廠商為此鬧上法庭或被清退渠道的不在少數(shù)。但是，根據(jù)筆者親身經(jīng)歷的案例以及行業(yè)的發(fā)展實(shí)際，但凡在這個(gè)過(guò)程中過(guò)于激烈的舉措，隨之就是“殲敵一千自損八百”的局面。所以，行業(yè)呢廠商關(guān)系“斷舍離”做不到一刀斬亂麻！

　　筆者建議制造商起念，并決定和代理商分手時(shí)，是否考慮好以下三個(gè)問(wèn)題？當(dāng)然，這絕不是說(shuō)制造商不應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整代理商網(wǎng)絡(luò)，而是建議應(yīng)當(dāng)慎重而全面的妥善解決好這一問(wèn)題。

　　一、客戶怎么辦？

　　客戶是制造商發(fā)展的源泉，工程機(jī)械已經(jīng)處于充分市場(chǎng)化的階段，客戶的可選余地很大。因此，如何成為客戶的優(yōu)選并提高復(fù)銷率，無(wú)疑不是簡(jiǎn)單地大打價(jià)格戰(zhàn)這么簡(jiǎn)單�？蛻舾�多關(guān)注誰(shuí)可以助力其成功，并在非主觀因素沖擊下可以更有人情味的制造商。

　　但是，顯然這一點(diǎn)并不被很多制造商過(guò)多關(guān)注，一旦代理商不能及時(shí)回款或代墊，就會(huì)采取各種措施強(qiáng)壓，甚至解除代理商的經(jīng)銷權(quán)。于是乎，這種壓力也就通過(guò)代理商傳導(dǎo)給了客戶，一個(gè)具有中國(guó)特色的催債現(xiàn)狀圖出現(xiàn)了：制造商催促代理商，代理商催促客戶；客戶催促發(fā)包方或礦主；發(fā)包方或礦主再催促業(yè)主，除部分惡意逃廢債客戶外，一旦一個(gè)環(huán)節(jié)問(wèn)題，這種資金鏈和清欠鏈條就會(huì)出現(xiàn)連鎖違約的問(wèn)題。但是，無(wú)論是中間代理商的苦惱，還是底層客戶的無(wú)奈，個(gè)別制造商會(huì)以合同責(zé)任來(lái)無(wú)視。于是，代理商大面積訴訟、拖車甚至是暴力催債每天都在上演。對(duì)于那些傾其所有湊夠首付款或部分車款的用戶，基本上就是整個(gè)家庭破產(chǎn)；對(duì)于那些本可以用時(shí)間換空間的企業(yè)同樣也是斬?cái)嗔嗽俅魏献鞯目赡堋４蠹也灰�忘記了，市�?chǎng)終有回轉(zhuǎn)的一天，一旦經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，那些因?yàn)槭袌?chǎng)原因和經(jīng)營(yíng)不善，短時(shí)間無(wú)法正常履約的客戶必然不會(huì)再次光顧。因此，債權(quán)催收問(wèn)題表面上看這是代理商的問(wèn)題，但實(shí)際上是代理商所代表的制造商清欠文化和機(jī)制問(wèn)題？這種不考慮客戶實(shí)際情況，一刀切的施壓于代理商，進(jìn)而迫使代理商大面積催賬的行業(yè)現(xiàn)狀，損害的正是制造商的核心利益

　　二、債權(quán)怎么辦？

　　可能大家的反應(yīng)，有代理商�。∮袚�(dān)保人��！但是，大家再好好想想，代理商再能賺，再運(yùn)氣好，他所賺取的利潤(rùn)能是所有應(yīng)收賬款的全部嗎？他的利差能超過(guò)制造商嗎？不要忘記了，代理商欠付的貨款等其他費(fèi)用主要是終端用戶的欠款，大家都在為終端用戶的信用買單（個(gè)別代理人信用管理不當(dāng)或其他投資失敗因素除外）。實(shí)際上這也是為什么無(wú)限連帶責(zé)任在行業(yè)肯定不會(huì)持續(xù)的原因，因?yàn)樽尨�理商在完成各種考核任務(wù)后才能賺取有限利潤(rùn)的前提下，還要去對(duì)應(yīng)收款款的全部風(fēng)險(xiǎn)埋單，怎能不產(chǎn)生對(duì)立情緒？這也是為什么在我國(guó)代理商很少能發(fā)展為像卡特彼勒家族式代理商的原因？

　　回到債權(quán)本身，由于代理商和保證人的資產(chǎn)有限，一旦該資產(chǎn)無(wú)法覆蓋債權(quán)，那么只能依靠債權(quán)回收來(lái)償還欠款。但問(wèn)題在于，我們一邊把代理商清出渠道，另一方面還讓他去清欠，甚至還保全他的賬戶和資產(chǎn)，代理商拿什么去維護(hù)清欠隊(duì)伍，拿什么去支付不菲的清欠費(fèi)用，關(guān)鍵的是，客戶清欠時(shí)常常會(huì)提出設(shè)備修繕和售后維護(hù)等需求，這時(shí)候的代理商名不正言不順，何以解決客戶的問(wèn)題，又如何讓客戶放心和心甘情愿的還款呢？

　　三、市場(chǎng)怎么辦？

　　制造商的市場(chǎng)端主要依靠代理商維系，如果接管不利或銜接不當(dāng)，將導(dǎo)致廠家品牌影響力和滲透力的真空，友商必然乘虛而入。表面上看制造商清退代理商是為了更好的管控市場(chǎng)，但實(shí)際上這種接管絕非畢其功于一役。代理商的客戶資源是長(zhǎng)期深耕細(xì)作積累的，不是一個(gè)新的代理商就可以接收客戶清單那么簡(jiǎn)單？代理商的人員隊(duì)伍、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、客戶維護(hù)都是在和友商血拼中歷練出來(lái)的，是在和客戶長(zhǎng)期磨合中總結(jié)出來(lái)的，更多是一種軟實(shí)力和品牌影響力，是一種信任的紐帶。所以，代理商雖然并不不可替換，但也絕不是可以隨意替換的！這方面不得不再次強(qiáng)調(diào)卡特彼勒的經(jīng)營(yíng)理念，“在經(jīng)營(yíng)狀況好時(shí)，不為短期利益而繞過(guò)伙伴；在經(jīng)營(yíng)狀況差時(shí)，也不為避免損失而做有損于伙伴的事。”為此，卡特彼勒始終秉持與代理商共進(jìn)退的理念，每次面臨困難的時(shí)候卡特彼勒清醒地意識(shí)到，這不是代理商的錯(cuò)誤，而是企業(yè)自身缺少競(jìng)爭(zhēng)力造成的。因此，不應(yīng)該由代理來(lái)承受他們的困難和壓力。作為制造商應(yīng)該承受更多的責(zé)任。從戰(zhàn)略上來(lái)看，這種作法是明智和合適的，但在當(dāng)時(shí)確是一種痛苦的經(jīng)歷。付出這樣的代價(jià)，其所得是在全球范圍內(nèi)沒(méi)有一個(gè)代理離開(kāi)。作為一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，卡特彼勒清楚地認(rèn)識(shí)到，如果讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了已有的市場(chǎng)，要收回失地，則將付出五倍以上的代價(jià)。因此，當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇時(shí)，卡特彼勒當(dāng)年的代價(jià)獲得了收效。以墨西哥市場(chǎng)為例，艱難的日子里，卡特彼勒的五個(gè)代理都保存了下來(lái)，作為這一地區(qū)同類企業(yè)中惟一保存下來(lái)的代理商，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后立即得到了大部分生意。

　　因此，當(dāng)制造商決定和代理商分手時(shí)，提請(qǐng)認(rèn)真考慮下以上三個(gè)問(wèn)題，也許我們和代理商分手時(shí)的方式方法會(huì)更加符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益！

作者簡(jiǎn)介：任立華，男，1983年生，山東大學(xué)法學(xué)碩士，寧夏興業(yè)律師事務(wù)所副主任、高級(jí)合伙人律師，寧夏青聯(lián)委員，民主建國(guó)會(huì)會(huì)員、工程機(jī)械法律服務(wù)中心主任，銀川市優(yōu)秀律師，中阿博覽會(huì)專家律師，零壹租賃專欄作者、無(wú)訟閱讀作者。微信號(hào)：497036995。