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　　為什么提商業(yè)模式再造，是因為大家覺得現(xiàn)在賺錢太難，行情太冷，成本太高。這就說明目前這個行業(yè)和商業(yè)模式出了問題，如同人生病，需要診治。救治病人需要找病灶，祛急癥，后調(diào)理，再康復(fù)。同理，商業(yè)模式再造也不可能一蹴而就。作為一名為14家工程機械品牌代理商提供法律服務(wù)的行業(yè)律師，從線提出如下建議。

　　一、現(xiàn)有商業(yè)模式的痛點

　　大家老在找客戶的痛點，今天我們也給自己找找痛點，唯有如此，才能對癥下藥，標本兼治。這里，我用幾個關(guān)鍵詞來梳理業(yè)界存在的亂象，進而總結(jié)出行業(yè)問題的癥結(jié)。

　　（一）車（各類工程機械的簡稱）。拋開環(huán)保、貨運新規(guī)帶來的產(chǎn)品成本和運輸成本高企外，目前債權(quán)管控與車輛無法找回、取回密切相關(guān)，因此今天我們重點關(guān)注這兩個問題：

　　1、車找尋難！這個問題直接導(dǎo)致債權(quán)失控和擠壓本就有限的增量市場。大家目睹了太多債權(quán)車被無良二手販子拆去GPS、抹去車架號、涂裝和品牌后又被二次出售或拆裝后流入市場。這樣的結(jié)果讓公司催收無果，還讓原本有購機需求的客戶流失。

　　2、車取回難！如果說大家幸運的找到車后，又面臨拖車難的問題。由于沒有上牌管理保障，假發(fā)票、假合格證橫行，我們經(jīng)常面臨實際控制車輛的第三方以善意取得為由拒絕交車；或者我們因為客場作戰(zhàn)，時不時被客戶圍堵、公安傳喚，甚至個別被刑事指控、判刑。

　　我想各位代理商對此有太多故事。這原本關(guān)乎廠商債權(quán)管控的整體利益，但是，往往該環(huán)節(jié)是代理商一方在戰(zhàn)斗，該需要公權(quán)力救濟的時候公檢法乏力；該需要廠家融資公司支持的，不是要求先回購就是愛莫能助。廠家缺位帶來的是什么，結(jié)果不言而喻。

　　（二）客戶。除了惡意違約客戶。大量逾期的客戶都面臨無活可干或干活后無錢可拿的境地，我們可曾想過這個隱患在我們狂熱賣車時就已經(jīng)埋下，上述問題怎能簡單歸咎于客戶入行不慎呢？為什么卡特彼勒的客戶逾期率低和忠誠度高呢，其實這主要和Cat推出的“快速合同修改”項目有關(guān)。實際上我們所有的債權(quán)管控措施都把客戶放到了對立面，我們很少關(guān)注客戶的困難和想法，除了對客戶的不斷施壓，后就是一拖（訴）了之。但是，我們銷售難道是為了把賣出去的車再拖回來自己消化嗎？

　　（三）現(xiàn)金流和利潤率。想必很多人都還懷念那段銷售狂歡的過往，但那時的銷售業(yè)績建立在信用銷售上，這種“高風(fēng)險、低回報”的銷售模式?jīng)Q定了大家的利潤只是紙面富貴。對于真金白銀現(xiàn)金流可望而不可即，因為太多利潤都是應(yīng)收賬款，大家幡然悔悟時才發(fā)現(xiàn)盈利能力比財務(wù)報表中的利潤更重要。但是，形勢嚴峻的是目前很多品牌都關(guān)閉了按揭和融資授信渠道，現(xiàn)金流近乎干涸，而本就不足10%的毛利潤也更加岌岌可危。

　�。ㄋ模╋L(fēng)險管控。目前廠商對風(fēng)險管控的做法是各管一段。制造商會通過斷貨、解除合同等措施來管控代理商。為了去庫存和快速回款，制造商還設(shè)計了樣機買斷以及備受行業(yè)詬病的無限連帶擔(dān)保機制；代理商則對客戶簽訂涵蓋所有權(quán)保留、加速到期權(quán)、拖車條款、擔(dān)保條款等確保債權(quán)回收的條款。但是，無論制造商如何約束代理商，都終取決于終端用戶的還款能力。除了個別故意逃廢債的代理商，如果終端用戶還款乏力終還是會傳導(dǎo)給制造商。因此，這種各管一段，不考慮客戶忠誠度和支付能力的話，這樣的風(fēng)險分擔(dān)機制本身就存在問題。

　　但是，行業(yè)狂熱期的相關(guān)主體都在豪賭未來無視這一事實，為了切割四萬億帶來的蛋糕，大家無所不用其極透支購機需求，融資和按揭銷售比例越來越高，銀行、融資公司和制造商為了規(guī)避風(fēng)險，讓代理商兜底全部商業(yè)風(fēng)險的回購擔(dān)保條款也被寫入合同。至此，原有的商業(yè)模式已經(jīng)陷入了飲鴆止渴的境地，大家在狂熱的追求銷售報表的時候，忘記了資產(chǎn)負債表，忘記了流動性，尤其無視大量庫存機被推向社會后開工率不足從而導(dǎo)致回款難的問題。于是，在原有的風(fēng)險分擔(dān)模式下，代理商成了終的接盤俠，進而才有了讓制造商和代理商揮之不去的隔閡。

　　（五）銷售秩序維護。互聯(lián)網(wǎng)+概念實際上并不適合所有領(lǐng)域，但是我們行業(yè)內(nèi)還是出現(xiàn)了試水者。于是，主機、配件直銷的情況出現(xiàn)，部分品牌制造商甚至出現(xiàn)了把自己原有A級代理商砍掉，自己設(shè)立全資子公司經(jīng)營的情況。但事實證明這樣的做法水土不服，還引發(fā)了整個代理體系的紊亂。因為代理商主要依靠區(qū)域貿(mào)易壁壘和管理盈利，但這樣的做法無異于在于代理商爭奪市場，尤其是制造代理商和客戶之間的矛盾。

　　總結(jié)以上痛點，我們發(fā)現(xiàn)原有模式脫離了商業(yè)的本質(zhì)和倫理，因此注定了早晚大家會飲下自己所釀的下的苦酒甚至是毒酒。原有的模式重銷售、輕債權(quán)，所以導(dǎo)致應(yīng)收賬款失控；重避險，輕分擔(dān)，所以導(dǎo)致各管一段，廠商失和；重業(yè)績，輕服務(wù)，所以忽視了客戶的需求。

　　二、合理化建議

　　筆者認為再造商業(yè)模式，當務(wù)之急是先要整合廠商資源，盡快消化遺留應(yīng)收賬款問題，讓大家輕裝上陣，有一定的現(xiàn)金流，在此基礎(chǔ)上，修復(fù)廠商隔閡，改良廠商關(guān)系模型，在此基礎(chǔ)上再優(yōu)化盈利模式。

　　（一）消化應(yīng)收賬款

　　這方面制造商可調(diào)用的資源和回旋余地要優(yōu)于代理商，因此到了制造商給代理商站臺支持的時候。

　　1、廠家?guī)ь^調(diào)動各方資源打擊黑中介，對參與債權(quán)車拆解轉(zhuǎn)售的產(chǎn)業(yè)鏈要進行全面圍追堵截，讓這個嚴重威脅債權(quán)回收的黑市完全瓦解。同時，通過聯(lián)手公檢法依法查辦打擊此類隱匿販賣車輛的違法犯罪行為，正本清源。

　　2、廠家可借鑒Cat的“快速合同修改項目”，推出符合當下寒冬期關(guān)愛客戶的展期還款方案。盡管從周期上增加了廠商回款難度，但畢竟有利于幫助那些誠信但遇到難關(guān)的客戶渡過暫時性的資金困難。畢竟客戶的忠誠度的培養(yǎng)不在于你贈送或讓利，而在于在真正需要您給予信任和支持的時候，雪中送炭。

　　3、整合催收業(yè)務(wù)。代理商既負責(zé)銷售服務(wù)又主抓債權(quán)催收的模式，讓客戶對代理商的感情很是復(fù)雜，不利于二次銷售和后市場的開拓，維系一個催收部門也是成本高漲。因此，如果制造商和融資方以及代理商能夠就應(yīng)收賬款呆壞死分擔(dān)比例達成共識，由代理商和制造商聯(lián)合成立應(yīng)收賬款資產(chǎn)管理公司成為了一個合適的選擇。如此一來既便于制造商把應(yīng)收賬款掌握在自己手中，也有利于整體監(jiān)控清欠進展，更有利于優(yōu)化和節(jié)省清欠資源，讓代理商專注于銷售、服務(wù)以及廣闊的后市場，為公司開疆拓土。

　　4、應(yīng)收賬款證券化。2016年07月22日，三一重工發(fā)布的《擬設(shè)立應(yīng)收賬款資產(chǎn)支持專項計劃的公告》想必引起了行業(yè)的關(guān)注。為盤活存量資產(chǎn)、加速資金周轉(zhuǎn)、拓寬融資渠道，三一通過聘請上海光大證券資產(chǎn)管理有限公司設(shè)立應(yīng)收賬款資產(chǎn)支持專項計劃發(fā)行資產(chǎn)支持證券進行融資。可以說，三一重工為盤活應(yīng)收賬款提供了改革范本，其他工程機械共同體同樣可以借鑒。

　　（二）打破廠商隔閡

　　因為應(yīng)收賬款問題，制造商和代理商目前發(fā)生了很大的爭議，但實際上這并不是制造商的全部利益，也不是代理商和制造商的全部問題。筆者認為營造健康有序的代理商體系，擴大市場占有率加快回款力度才是制造商的大利益。如果雙方因為應(yīng)收賬款就爭執(zhí)不下導(dǎo)致代理商體系癱瘓，對于雙方均是得不償失的！我們應(yīng)當是為了發(fā)展而去預(yù)防和控制風(fēng)險，而不是一味的為了預(yù)防和控制風(fēng)險甚至是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險而放棄發(fā)展。因為商事交易的本質(zhì)在于合作互利、風(fēng)險共擔(dān)，商業(yè)風(fēng)險的規(guī)避應(yīng)當有限度，不能將全部風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁給其他主體，而自己無需承擔(dān)任何風(fēng)險，否則不僅有悖公平原則，更不利于雙方誠實互信關(guān)系的建立。

　　1、不要簡單粗暴的因為債權(quán)催收或回款率問題對代理商采取停貨、停止信用銷售支持或解除代理的措施；

　　2、不要侵蝕代理商本就有限的利益，搞互聯(lián)網(wǎng)+的前提在于不要損害廠商合作，這種成本控制和營銷模式創(chuàng)新應(yīng)該有代理商的聲音和參與。

　　3、不要迷信廠商訴訟包治百病。首先，不考慮代理商的投入和感情，通過冷冰冰的合同本就容易引發(fā)抵觸，何況目前的問題并非代理商一家造成；其次，盡管合同上廠家明顯占據(jù)優(yōu)勢地位，但并不意味著廠家必然百戰(zhàn)百勝，因為筆者很多案例都是終以廠家撤訴或握手言和為結(jié)局，這就說明案件本身永遠存在多種可能性；后，訴訟無法解決廠商關(guān)心的所有問題，很多訴訟終的結(jié)果都是雙損，到后廠商因為內(nèi)耗，導(dǎo)致客戶債權(quán)超過時效、人車失聯(lián)以及執(zhí)行無人協(xié)助等局面，終還是制造商埋單，同時還失去了一個合作伙伴。

　　4、改良利潤分配和風(fēng)險分擔(dān)機制。為了避免行業(yè)出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的問題，建議采取分類對待代理商：即對于惡意逃廢債的代理商，應(yīng)效仿高院出臺的失信人懲戒機制，實行行業(yè)禁入，同時采取懲罰性措施，讓其承擔(dān)無限連帶責(zé)任，讓不誠信的股東承擔(dān)無限責(zé)任公司法司法解釋已有規(guī)定；對于誠信代理商，則建議改良利潤分配機制和風(fēng)險分擔(dān)機制，分段兌現(xiàn)。在銷售環(huán)節(jié)根據(jù)代理商的渠道投入先行進行差價補貼，對其預(yù)期利潤則待銷售款項足額回收后再予以兌現(xiàn)。如果應(yīng)收賬款在窮盡催收措施仍無法回收的，則由制造商、融資方和代理商共同按比例分擔(dān)應(yīng)收賬款的呆壞死，分擔(dān)比例應(yīng)參照各方的收益比例和承擔(dān)能力確定。這樣就有助于從根本上杜絕代理商只關(guān)注銷售，而不關(guān)注債權(quán)的問題。同時，也有助于從根本上做到催收責(zé)任和風(fēng)險分擔(dān)，改變目前代理商一家兜底的局面。

　　（三）優(yōu)化商業(yè)模式

　　判斷一個商業(yè)模式到底行不行，投行的標準就一個——投資回報率，就是老客戶會不會重復(fù)購買你的東西。具體來說老客戶重復(fù)購買的次數(shù)，獲取新用戶的成本，兩年要回本，長三年。因此，這也是筆者為什么建議在整合商業(yè)模式再造中必須考慮客戶的感受；同時，基于代理商既要負責(zé)清欠又要負責(zé)開發(fā)的雙重壓力，必須要給代理商減壓。

　　為重要的是要提高代理商的利潤率。經(jīng)濟學(xué)有一個名詞叫“戴維斯雙殺”，就是說本來毛利50%、凈利20%的企業(yè)，丟掉20%的收入，等于利潤就沒有了，這樣必然導(dǎo)致不敢擴展、削減成本，進而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下滑，客戶體驗如何保障？因此，如果不對代理商的利潤給予一定的保障，必然面臨唇亡齒寒的境地。

　　這方面除了債權(quán)方面廠家給予支持外，主要還是主機讓利和后市場方面。需要把原來的主機+配件+服務(wù)費模式，升級為主機+配件+服務(wù)費+租賃+再制造。在行情看漲的情況下，配件和服務(wù)費屬于錦上添花，租賃和再制造也并未納入公司的主營板塊。但隨著行情急轉(zhuǎn)直下，靠主機收入定鼎天下的日子一去不再，目前大多數(shù)代理商的配件和服務(wù)費反倒成了公司業(yè)績增長的亮點，同時原來公司不太關(guān)注的租賃也納入到公司主營板塊，這主要和大量拖回的債權(quán)機無法消化有關(guān)。同時，2014年6月29日，國務(wù)院頒發(fā)了《“十二五”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》把再制造產(chǎn)業(yè)化列入支持產(chǎn)業(yè)政策工程。工程機械再制造是資源節(jié)約利用的重要組成部分，將獲得更多的政策支持和財政投入，成為工程機械行業(yè)新的增長極，倒逼工程機械行業(yè)快速健康的發(fā)展。同時，隨著代理商業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型升級，有利于加強服務(wù)客戶的能力，提高客戶服務(wù)體驗，有利于多方位解決客戶用機需求，有利于增強客戶粘合度。

　　盛和塾塾長稻盛和夫先生在此次2016沈陽報告會上做了題為《把蕭條看作再發(fā)展的飛躍臺》的發(fā)言，他提到企業(yè)的發(fā)展如果用竹子的成長作比喻的話，克服蕭條，就好比造出一個像竹子那樣的“節(jié)”來。經(jīng)濟繁榮時，企業(yè)只是一味地成長，沒有“節(jié)”，成了單調(diào)脆弱的竹子。但是由于克服了各種各樣的蕭條，就形成了許多的“節(jié)”，這種“節(jié)”才是使企業(yè)再次成長的支撐，并使企業(yè)的結(jié)構(gòu)變得強固而堅韌。實際上商業(yè)模式就是我們的枝干，每一次商業(yè)模式的優(yōu)化都是形成“節(jié)”點的過程，它只會讓行業(yè)更加健康，讓大家學(xué)會用平常心看待行業(yè)漲跌，在一次次行業(yè)涅槃的過程中，把工程機械商業(yè)共同體打造成一個和諧穩(wěn)定、健康發(fā)展、充滿生機、互利共贏的中國脊梁擔(dān)當人。后建議大家，偉大是熬出來的。你困難，別人也困難，就看誰熬的住。我們熟知的京東的劉強東曾經(jīng)因為50個投資人一個都不給錢而頭發(fā)全白，網(wǎng)易的丁磊經(jīng)歷過股票停牌、高管出走頻臨散架的境地，但現(xiàn)在呢？我們的行業(yè)同樣如此，這樣的危機并非次，所以眼前的困難大家要頂住，只要活下來就有希望。大家經(jīng)歷過了這樣暗無天日的冬天，春天還會遠嗎？

　�。ㄗ髡撸喝瘟⑷A，男，1983年生，山東大學(xué)法學(xué)碩士，民主建國會會員，寧夏興業(yè)律師事務(wù)所副主任、高級合伙人律師、工程機械法律服務(wù)中心主任，銀川市優(yōu)秀律師，中阿博覽會專家律師，中國路面機械網(wǎng)特邀專家、零壹財經(jīng)專欄作者、網(wǎng)投春秋特邀專家）