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國際租賃專家阿曼伯先生指出:像美國這樣的成熟市場,租賃業(yè)的資產(chǎn)回報率一般為1%,但在中國,由于利差較大,這個比例起碼在2%~25%之間,這里蘊藏著巨大的發(fā)展空間。但必須謹慎的是,把租賃作為一項產(chǎn)業(yè)來做,對于我國許多工程機械制造企業(yè)和施工企業(yè)來說還是一個新鮮的課題,沒有任何經(jīng)驗可言,所以,我們要加深對市場的研究,對基礎(chǔ)理論分析和運營能力的學(xué)習(xí)一定要跟上來,加強相關(guān)人才的培養(yǎng),只有這樣才能更好地符合市場的需要,贏來更廣闊的發(fā)展前景。工程機械設(shè)備租賃的形式有兩種：經(jīng)營性租賃和融資租賃。

　　一、工程機械設(shè)備的經(jīng)營性租賃

　　經(jīng)營性租賃(poeartoinelasnig),是我國工程機械設(shè)備租賃行業(yè)目前主要的租賃營銷形式。由于我國的稅收等許多制度尚未與國際接軌,因而對該租賃方式的屆定還有許多模糊的地方。按照國際傳統(tǒng)的理解,經(jīng)營性租賃是指出租人向承租人短期出租設(shè)備,并提供設(shè)備保養(yǎng)維修服務(wù),租賃合同可以中途解除,出租人須向不同的承租人反復(fù)出租才可以收回對租賃設(shè)備的投資的一種租賃形式。

　　按照國際上對現(xiàn)代租賃劃分的標(biāo)準,租賃分為長期租賃和短期租賃,長期租賃稱為融資租賃或經(jīng)營性租賃,短期租賃一般制兩年以內(nèi)的傳統(tǒng)租賃。國內(nèi)一直把短期的傳統(tǒng)租賃稱為經(jīng)營性租賃,而發(fā)達國家因?qū)﹂L期租賃創(chuàng)新加入了經(jīng)營服務(wù),將經(jīng)營性租賃歸為融資租賃,并稱之為融資租賃的高階段。在融資性租賃的基礎(chǔ)上加上綜合服務(wù),就叫經(jīng)營性租賃。在融資租賃的基礎(chǔ)上計算租金時留有超過計劃10%以上的余值,租期結(jié)束時承租人可以對租賃物選擇續(xù)租、退租、留購。出租人可以對租賃物提供維修保養(yǎng),也可以不提供。會計上由出租人對租賃物件提取折舊。

　　我國是金融管制國家,目前金融機構(gòu)混業(yè)經(jīng)營還未完全開放,允許經(jīng)營租賃的融資租賃公司只有兩類:一類是金融租賃公司、企業(yè)財務(wù)公司、資產(chǎn)管理公司等人民銀行批準的非銀行金融機構(gòu),另一類是經(jīng)外貿(mào)部批準的中外合資租賃公司可以從事融資租賃業(yè)務(wù)。在我國,仍然把傳統(tǒng)租賃劃為經(jīng)營性租賃。

　　二、工程機械設(shè)備的融資租賃

　　融資租賃(finnacialleasing)也可以稱之為金融租賃,是我國工程機械設(shè)備租賃未來的發(fā)展方向。由于其金融屬性較重,在我國目前還屬于特許經(jīng)營產(chǎn)業(yè)。工程機械設(shè)備的融資租賃是以租賃設(shè)備為標(biāo)的,按照承租人占用出租人資金時間為對價計算租金的租賃。如果單純?yōu)榱巳谫Y而使用租賃的方式叫融資租賃。如果在融資租賃的基礎(chǔ)行增加其他功能的租賃形態(tài)叫融資性租賃。從會計準則角度來看,如一筆租賃業(yè)務(wù)滿足如下標(biāo)準中的一項或多項,則會被視作是融資租賃。

　　(1)在租賃期末,租賃物的所有權(quán)或擁有權(quán)會自動地轉(zhuǎn)給承租人。

　　(2)此租賃交易包含一項對承租人有利的購買選擇權(quán)。且此選擇權(quán)允許承租人在購買時,可以以遠低于市場平均價的價格購買下租賃物。因此,承租人一般會選擇購買租賃物。

　　(3)租賃期相當(dāng)于租賃物產(chǎn)可使用時間的大部分。但此項不適用于當(dāng)租賃期開始時租賃物己被使用了其使用期限的大部分時間的情況。

　　(4)租賃期開始時,低租賃費用的現(xiàn)值與租賃物的帳面價值基本相等。低租賃費用0是指承租人在整個租賃期間應(yīng)該或可能需要交付的所有費用。不含臨時租金和運營費,加上任何所承諾的殘值。如租賃含購買選擇權(quán),而承租人在購買時租賃物的價格遠低于市場平均價,則此購買價格必須包含在低費用中。

　　(5)租賃物具有此特點:除承租人外無人可以使用,除非此租賃物有實體上的改變。按照我國稅法,融資租賃(有條件銷售)屬金融服務(wù),根據(jù)金融保險業(yè)標(biāo)準,利差部分納稅,而出租服務(wù)屬傳統(tǒng)租賃服務(wù),按服務(wù)業(yè)標(biāo)準,租金部分全額納稅。

　　工程機械設(shè)備租賃企業(yè)營銷策略的主要行為模式歸納為以下幾類:

　　(1)產(chǎn)品策略

　　作為客戶的施工企業(yè),為了降低自身的固定資產(chǎn)投資規(guī)模,提高資金的流動性,有相當(dāng)一部分設(shè)備資產(chǎn)是通過租賃來獲得的,而且這個比例還在逐步上升。在接到工程項目后,客戶希望是是能夠由盡可能少的租賃企業(yè)提供設(shè)備,以降低協(xié)調(diào)成本,另外,在當(dāng)前的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)高潮中,有國家重點工程房地主開發(fā)、道路施工等不同類別的施工項目,都是各租賃公司競爭的目標(biāo),有鑒于此,為了能在更多的工程項目中中標(biāo),許多工程機械設(shè)備租賃公司紛紛擴充企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模,從路面施工設(shè)備到起重設(shè)備,從挖掘機械列到專用車輛,各種設(shè)備都添置,各種業(yè)務(wù)都開展,各路出擊,以求全勝。

    在工程機械設(shè)備租賃市場上,國產(chǎn)設(shè)備、進口設(shè)備品種繁多,各租賃公司紛紛將公司主要設(shè)備的品牌、性能參數(shù)放在顯眼的位置,讓客戶方便了解。進口設(shè)備和國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的品牌自然成了不少中小型租賃企業(yè)爭奪市場的名片。

　　(2)價格策略

　　近幾年來工程機械設(shè)備租賃的市場規(guī)模一直在逐步擴大,而與此相對應(yīng)的是某些服務(wù)項目的價格卻在逐步下跌,盡管租賃的價格并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準,但還是有一個大致的定價原則,行業(yè)內(nèi)也有一些約定俗成的做法,不過隨著競爭的加劇,價格成營銷首當(dāng)其沖考慮的競爭策略,一些企業(yè)帶頭打起了價格戰(zhàn),主動向客戶讓利,以爭奪市場份額。

　　(3)服務(wù)策略

　　工程機械設(shè)備的經(jīng)營性租賃不僅向客戶提供設(shè)備的使用權(quán),還向客戶提供人員、維修、保養(yǎng)和服務(wù),可以說,現(xiàn)在的企業(yè)都逐漸明白了服務(wù)的確租賃企業(yè)營銷管理的核心,因此,很多企業(yè)都打出了服務(wù)顧客的口號,并做出了許多服務(wù)顧客的承諾,并對租賃的服務(wù)內(nèi)容進行了充實,比如免費對承租的施工方人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn),等等:對服務(wù)質(zhì)量也制定了較嚴格的規(guī)定,要求員工統(tǒng)一著裝,認真遵守施工方的現(xiàn)場管理制度。

　　(4)渠道策略

　　具備一定規(guī)模的工程機械設(shè)備租賃企業(yè),往往企業(yè)構(gòu)架明晰,擁有自己的營銷部門,大多數(shù)這樣的企業(yè)常通過自己的營銷人員開拓業(yè)務(wù),但這樣的成本相當(dāng)高,近幾年,不少企業(yè)一方面依靠自己的營銷隊伍,另一方面尋找合適的租賃中介人,遍布營銷網(wǎng)絡(luò),使企業(yè)通過擴展?fàn)I銷渠道增強了競爭力。總體說來,現(xiàn)階段工程機械租賃企業(yè)界營銷管理過程中體現(xiàn)的特點,除金融功能顯出不足外,需要加強的是行業(yè)整體管理水平較低,營銷手段落后,傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷觀念還占據(jù)著主導(dǎo)地位。工作機械租賃業(yè)發(fā)展到今天,業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都到了改革的關(guān)鍵時刻,引入新的營銷機制、管理機制勢在必行。如前所述,在工程機械租賃行業(yè)中,目前絕大部分企業(yè)性于非金融租賃公司,隨著商務(wù)部金融牌照的發(fā)放以及宣布提前開放我國經(jīng)營性租賃和融資性租賃市場,2015年開始,工程機械租賃市場有大批極具有實力的金融租賃公司加入,競爭更加激烈。