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　　工程機(jī)械行業(yè)盡管步入了寒冬期，但是目前各個(gè)行業(yè)都有類(lèi)似的問(wèn)題，所以不在于問(wèn)題有多少？行業(yè)有多難？而在于如何應(yīng)對(duì)！

　　主要內(nèi)容為：告訴各位老總應(yīng)當(dāng)根據(jù)賒賬金額及時(shí)間長(zhǎng)短采取相應(yīng)的催收辦法，同時(shí)通過(guò)扁平化公司部門(mén)，提升清欠的精準(zhǔn)和效率，為快速回款奠定基礎(chǔ)。

　　在銀根收緊，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨諸多考驗(yàn)，諸多不確定因素的大環(huán)境下，應(yīng)收賬款所帶來(lái)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)可謂是與日俱增。不論企業(yè)大小，都面臨著收賬難問(wèn)題。一方面為了企業(yè)生存和未來(lái)，研發(fā)和銷(xiāo)售要加大投入，有的還面臨著降低庫(kù)存的壓力，另一方面賣(mài)出去的產(chǎn)品卻收不回急需的真金白銀，而是一堆應(yīng)收賬款憑證。因此，原來(lái)的以銷(xiāo)售為導(dǎo)向必須立即轉(zhuǎn)換為以回款率為導(dǎo)向。應(yīng)收賬款管理因此已經(jīng)上升為企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展重心，變得不可回避，迫在眉睫
 

　　根據(jù)愛(ài)德華10比1規(guī)律：“由于賬款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”，主要表現(xiàn)在：
 

　　顯性成本：壞賬、追索及管理成本增加、資金周轉(zhuǎn)困難

　　隱性成本：侵蝕利潤(rùn)，利息成本、融資成本及機(jī)會(huì)成本增加

　　因此催賬時(shí)機(jī)的把握及賬齡的縮短與清欠成功率存在直接的關(guān)聯(lián)。賬齡時(shí)間越長(zhǎng)，成功收回的概率就越低，賬齡時(shí)間越短，反而越高。如下圖所示：
 

　　 根據(jù)國(guó)際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比

　　據(jù)此，筆者建議根據(jù)賒賬金額及時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)清欠對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)，分為重點(diǎn)催收、加強(qiáng)催收、催收與震懾相結(jié)合、考慮第三方資源催收四類(lèi)。重點(diǎn)催收前兩類(lèi)清欠客戶，再就是落實(shí)催款周期，經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用貨款到期日的60天至90天這個(gè)時(shí)間段，在此時(shí)間段內(nèi)加強(qiáng)催收力度，動(dòng)員銷(xiāo)售人員、信用部門(mén)人員、財(cái)務(wù)人員分層次、分級(jí)別、分批催收，盡量縮短賬齡，減少催收成本，提高利潤(rùn)。具體操作如下圖所示：
 

　　同時(shí)，企業(yè)管理決定了企業(yè)的發(fā)展方向及發(fā)展空間，扁平化管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)有利于破除傳統(tǒng)管理模式弊端，通過(guò)增配信用管理部門(mén)，整合和強(qiáng)化財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的清欠任務(wù)，提高全員清欠和全部門(mén)清欠的強(qiáng)度，讓大家知道清欠是公司資金流安全和持續(xù)的核心工作。

扁平化管理部門(mén)分配圖

　　如上圖所示，由信用管理部嚴(yán)格管控客戶信用風(fēng)險(xiǎn)并為此負(fù)責(zé)，收集客戶信息，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，反饋于銷(xiāo)售部門(mén)。當(dāng)客戶出現(xiàn)逾期還款，財(cái)務(wù)部門(mén)及時(shí)將情況反映至信用管理部門(mén)，由其對(duì)客戶履約過(guò)程財(cái)產(chǎn)狀況進(jìn)行核實(shí)分析，進(jìn)而制定催收計(jì)劃，分配相應(yīng)部門(mén)分層次催收并及時(shí)反饋。由信用管理部門(mén)作為中間部門(mén)，協(xié)調(diào)與銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)分工負(fù)責(zé)，團(tuán)結(jié)合作，整體平衡的團(tuán)隊(duì)管理模式。此管理模式淋漓盡致地表現(xiàn)于共同參與應(yīng)收賬款催收，如圖六：

　　當(dāng)然收賬必然意味著和客戶之間的關(guān)系發(fā)生微妙的變化，這種情況下，我們不可能完全做到客戶完全理解，只能根據(jù)客戶的回款態(tài)度分類(lèi)處理，對(duì)于善意欠款人并對(duì)清欠工作配合的，可以采取相對(duì)緩和的措施；對(duì)于惡意欠款人則建議以快速清款為目的。
總之，建立有效的現(xiàn)代化信用管理管理的重要性不言而喻，可以說(shuō)實(shí)行賒銷(xiāo)的企業(yè)，應(yīng)收賬款管理部門(mén)是企業(yè)的盈利中心。

　　以上內(nèi)容為筆者拙見(jiàn)，希望能為各經(jīng)銷(xiāo)商一解燃眉之急，并對(duì)實(shí)際操作起到重大的指導(dǎo)作用。作者：任立華律師