亚洲黄色网站偷拍_无码人妻精品中文字幕免费_午夜A级理论片在线播放_色婷婷综合激情中文在线

　　引言：“誰的眼淚在飛，是不是庫存的眼淚……”錯啦！是“流星”的眼淚，你怎么拐到“庫存”上去了？沒錯！這期我們就來談?wù)勥@個讓廣大經(jīng)銷商有愛又恨的話題——“庫存”！你造嗎？在各機(jī)械代理里銷售顧問痛苦的是：“當(dāng)市場利好的時候，庫房沒車而我手里一堆訂單……”比這個更苦逼的是：“當(dāng)市場低迷的時候，展廳內(nèi)外全是貨品，我手里沒有客戶……”想必從08年到現(xiàn)在大家都經(jīng)歷過這冰火兩重天的境遇吧？特別是今年“消庫”已成為成了各大品牌經(jīng)銷商那刻骨銘心的“痛”！那么問題來了~各位經(jīng)銷商大咖們，在消庫之前你們考慮過下面這些問題嗎？（深呼吸，準(zhǔn)備好！）
 

　　你們店日常庫存是如何控制的呢？庫存目標(biāo)是以什么依據(jù)制定的呢？每天的庫存費(fèi)用是多少？庫存資本結(jié)構(gòu)比例是？（自有、外部拆借、銀行信貸、廠方擔(dān)保融資）庫存周轉(zhuǎn)期多少天？哪些車型顏色賣的好呢？哪些車型是滯銷車型呢？是虧本血拼還是抵制壓庫……?我們又該如何取舍？
 

　　也許很多大咖會說，這些問題我們財務(wù)經(jīng)理清楚，你好像問錯對象了啊~？沒錯！這些確實都是公司財務(wù)部在固定核算周期的財務(wù)報告中定期向董事會、投資人和總經(jīng)理披露的信息，但這些數(shù)據(jù)又是否引起了大家的足夠重視呢？說到這，我再問幾個問題，為什么很多公司的“損益表“中顯示的利潤指標(biāo)不錯，但為什么經(jīng)營資金總是捉襟見肘和時時告急呢？又為什么很多企業(yè)庫存消化的力度很大，但總是出現(xiàn)賬面虧損呢？

　　如果你認(rèn)為這是個值得深思的問題，那么請你接著往下看！我將從幾個方面來和大家探討下如何進(jìn)行有效的庫庫管理：
 

　　1、摸清你的庫存的資本結(jié)構(gòu)：目前很多經(jīng)銷商在進(jìn)貨時大多采用自有資產(chǎn)抵押銀行信貸或廠家擔(dān)保三方承兌方式（即：經(jīng)銷商、銀行、廠家做三方合作協(xié)議，經(jīng)銷商預(yù)付保證金30%，銀行出100%承兌匯票，另外70%在汽車銷售出去后經(jīng)銀行監(jiān)管方以贖回合格證的形式還款，其中對資信好的經(jīng)銷商提90-120天的低息或免息補(bǔ)貼）�？吹搅税桑�第二種方式你花30萬可以提100萬的車還有免息，看上去不錯，但是你要清楚，6個月后票據(jù)到期后你是要負(fù)擔(dān)貼息的哦。所以在這個區(qū)間內(nèi)，你提的車輛是否能順利的消化，這就引出了我們的下一個問題了——銷售風(fēng)格；
 

　　2、清楚你的銷售團(tuán)隊風(fēng)格：在我們絕大部分經(jīng)銷商內(nèi)部都有兩類銷售人員：一類是銷量很厲害但價格賣的不高，成交速度快，另一類是銷量不多，但價格往往賣的很好，成交周期長；哪類人員更好？我覺得都好，前者可以加速車輛的周轉(zhuǎn)，后者往往會保證利潤的空間。所以說清楚這兩類人員的比例你就會發(fā)現(xiàn)你的營銷節(jié)奏和單車的銷售品質(zhì)了。但是，如果在這兩類銷售人員中做一個表較好的平衡呢？這就引出了我們的下一個問題——績效激勵；

　　3、優(yōu)化你的銷售激勵政策：針對上述兩類銷售人員，我們在制定激勵措施時一定不要片面的強(qiáng)調(diào)銷量或利潤等單一指標(biāo)。因為一個人的銷售風(fēng)格很難在短期內(nèi)得到明顯改善。怎么辦？我的建議是績效捆綁——將時間（庫存消化周期）和空間（單車銷售毛利）配比制定。即：對走量好賣價不高的人員，在進(jìn)行銷量獎勵的同時，同時追加超量提成，（超過目標(biāo)的車輛，單車提成額追加獎勵15-20%為宜），另外規(guī)定個別車型不能低于限價銷售，如果非要低價成交，則需要用銷量獎勵額來進(jìn)行抵扣；對于賣價高走量不好的銷售人員，在高于限價的部分按一定比例（15-20%為宜）追加獎勵，同時規(guī)定當(dāng)月的高庫齡車型消化數(shù)量，如果不能完成，按超額獎勵的一定比例抵扣；另外、我不太贊同某些經(jīng)銷商對超庫齡車采取高額提成刺激的方法，因為這些車型在超齡時間里已經(jīng)產(chǎn)生了高額的資金成本，你這時追加獎勵，只會讓銷售人員增加對高額的期待，而錯過的消化時機(jī)。怎么辦？引出我們下一個問題——庫存周期；

　　4、合理設(shè)計你的庫存周期:也就是建立超齡庫存的預(yù)警機(jī)制（庫存沉淀周期：＞30天；＞60天；＞90天；＞120天），從你的車輛入庫天開始，在你的庫存報表中標(biāo)明你的庫存保管時間、進(jìn)行分段管理，同時配合“先進(jìn)先出”法消化庫存。我的建議是可以配合采用“橄欖型”的銷量激勵手段來優(yōu)化庫存：及對于低領(lǐng)和超齡庫存（40-60天）的庫存在消化時可以按單車銷售提成×附加系數(shù)的方式進(jìn)行激勵,因為這部分庫存占了我們庫存結(jié)構(gòu)的絕大多數(shù),而者絕大多數(shù)的很大一部分又會轉(zhuǎn)化為超齡庫存。那么有同學(xué)要問了，那么針對既是超齡又是滯銷的車型又該怎么辦呢？這將引出我們下一個話題——“死貨“消化；

　　5、干掉你的庫存“死貨”：所謂死貨就是在你的庫存中既消化不暢又占用大量資金的庫存。怎么辦？我的建議是：a、長痛不如短痛，在計算好“保本點(diǎn)”的基礎(chǔ)上，適當(dāng)虧一些利潤進(jìn)行特別或促銷處理。即采用特賣促銷的方式進(jìn)行消化。財力好的經(jīng)銷商采取“重賞之下必有勇夫”的刺激方式進(jìn)行消化，財力不足的嘛，你可以用這類庫存車輛抵扣消化人的普通臺次銷量來處理（比如1臺死貨=3臺常規(guī)銷售任務(wù)）或者給我們的銷售人員休息時間（1臺死貨=2天換休）；b、千萬不要壓到自己的二級網(wǎng)點(diǎn)，你都賣不掉，何況別人呢？c、通過專項市場活動消化，但注意特賣臺次和投放頻率不要太多太密，否則的話，你懂的……;d、廠家公關(guān)：一定要不斷的申請大區(qū)和廠家的支持，不要只抱怨困難，說說你的解決方法和需要的支持；f、利用其它平臺：有些“死貨“庫存確實只存在于某些區(qū)域，利用廠家培訓(xùn)和會議的機(jī)會，打造品牌伙伴的信息共享平臺，大家資源共享不是也挺好嗎？我原來在做MG的時候，“MG3-1.8AT”在我們這里一直都賣的不好，恰好重慶這款車型受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的影響賣的很不錯，后和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行換貨處理，這些庫存終于在廠家的上牌大限前消化完畢了。g、作為抵賬處理：相信很多新建店再投入使用后都會差修建方的賬款吧，這個知道怎么處理了吧？

　　6、關(guān)注你的日常數(shù)據(jù)：其實從經(jīng)銷商庫存的結(jié)構(gòu)和周轉(zhuǎn)時間來看，可以折射出我們店的銷量轉(zhuǎn)化、客源招攬、融資能力、庫存監(jiān)控、資本運(yùn)營、市場促銷等方方面面的能力。對數(shù)據(jù)鏈條的管理和分析是決定經(jīng)銷商運(yùn)營體系優(yōu)劣的先決條件。建議由公司總經(jīng)理牽頭設(shè)立“經(jīng)營管理委員會”由銷售、財務(wù)、服務(wù)、大客戶、電銷部門的負(fù)責(zé)人構(gòu)成，每次在制定銷售和促銷政策時，財務(wù)部門在對廠家政策正確解讀和分析的同時對庫存的資金結(jié)構(gòu)、占用成本、周轉(zhuǎn)周期等相關(guān)指標(biāo)向其他部門進(jìn)行詳細(xì)的解釋并給出參考建議，其他部門對影響庫存的財務(wù)指標(biāo)在大致了解的基礎(chǔ)上有針對性的制定績效激勵政策、“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”這不就是個學(xué)習(xí)型的合作團(tuán)隊嗎？
 

　　7、時刻告訴自己抵制“誘惑”：廠家和經(jīng)銷商既是合作又是博弈關(guān)系，在面對廠家政策誘惑時你怎么辦？沒錯，我們既要表明態(tài)度又要分清立場，其實很多政策在某些區(qū)域和經(jīng)銷商之間是可以商榷的。
 

　　當(dāng)然前提是你清楚自己和競爭對手的實力，不要盲目的應(yīng)允而打亂自己的銷售節(jié)奏這很重要。畢竟廠家的“獎狀”牌子和自己的“利潤”票子之間，能讓我們生存下去的是……,我點(diǎn)到為止！有空我們接著聊。 （撰稿人：勾金鳳）