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　　近年來，以中國交通進(jìn)出口總公司、中國路橋工程有限公司、三一重工、西安達(dá)剛等為代表的企業(yè)不斷走向國際市場，眾多中國制造的交通工程機械通過多種方式拓展海外市場。數(shù)據(jù)顯示，2013年北京筑養(yǎng)路機械出口額為2 8 0 0萬美元，今年一季度出口額達(dá)到940萬美元，同比增長了26%，去年北京筑養(yǎng)路機械進(jìn)口額為9500萬美元。

　　中國交通進(jìn)出口總公司是我國交通行業(yè)對外貿(mào)易的重要窗口，在交通工程機械出口領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，同時也遇到了很多需要注意的問題。交通工程機械要順利地“走出去”，應(yīng)該合理應(yīng)用這些經(jīng)驗，及時規(guī)避常見問題。

　　一流產(chǎn)品更需一流服務(wù)

　　無論是銷售有形商品，還是無形理念，產(chǎn)品本身是買賣雙方進(jìn)行考量的標(biāo)準(zhǔn)。交通工程機械要實現(xiàn)順利出售，首先需要獲得買方的認(rèn)可，即產(chǎn)品的功能能夠滿足用戶的需求，交通工程機械類產(chǎn)品盡管品種很多、大小不一，但其銷售的過程與其他機械類產(chǎn)品的銷售過程大同小異。

　　出口國外的交通機械產(chǎn)品必須具有競爭力，它的性價比要超過他國生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，在價格相差不大的情況下，擁有更好的技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品耐用故障率低，易操作�；蛘咴诩夹g(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量差異性不大的情況下，產(chǎn)品的價格要比其他同類產(chǎn)品更有競爭力，在實際的交易談判過程中價格是一個很關(guān)鍵的因素。

　　產(chǎn)品的售后服務(wù)（維修服務(wù)網(wǎng)點的交通工程機械如何“走出去”設(shè)立、零配件供應(yīng)的保障）對于大型機械設(shè)備銷售尤為重要，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)故障，必須及時修復(fù)，避免影響工程的進(jìn)展。

　　開拓一個境外市場不容易，而毀掉這個辛苦開辟的市場卻很簡單，一旦市場遭受影響很難進(jìn)行修復(fù)，其他地區(qū)的市場銷售也將受影響。當(dāng)今社會是一個信息高度發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)社會，產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)問題的消息，很快會在網(wǎng)上不脛而走。

　　售后服務(wù)是企業(yè)的形象、產(chǎn)品的生命，是企業(yè)占領(lǐng)市場的必要條件。

　　以往我國有多個大型機械設(shè)備的出口項目，由于售后服務(wù)不到位，導(dǎo)致千辛萬苦開拓的市場毀于一旦。中國交通進(jìn)出口總公司出口到斯里蘭卡的400輛大客車經(jīng)援項目，由于當(dāng)時經(jīng)驗不足，產(chǎn)品出口后對用戶的技術(shù)操作培訓(xùn)不到位，當(dāng)?shù)厮緳C的操作使用不規(guī)范，加之當(dāng)?shù)氐牡缆窢顩r不佳，導(dǎo)致車輛在實際的使用過程中故障率較高。很多車輛使用不久便相繼出現(xiàn)了問題，當(dāng)時配件供應(yīng)不足，車輛無法正常運營，此后只能拆卸停運車輛的零件，修復(fù)其他故障車輛，終導(dǎo)致失去了整個斯里蘭卡市場。

　　重視合作伙伴

　　交通工程機械產(chǎn)品要出口，合作伙伴是不可缺少的。合作伙伴是多樣性的，可以是直接用戶、中間商，也可以是合資伙伴、中間商加合資伙伴。在實際出口業(yè)務(wù)中，選擇合作伙伴是一個很重要的環(huán)節(jié)，合作伙伴實力和能力的強弱、相互配合默契與否，將會影響到交易的成敗和業(yè)務(wù)的擴展。

　　直接用戶

　　直接用戶就是生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接銷售給交通工程機械的使用者，這是簡單經(jīng)濟的銷售，也就是市場中所說的“直銷”。這種模式從表面來看，買賣雙方減少了中間環(huán)節(jié)，可以得到理想的成交價格，但事實上這種模式對產(chǎn)品的銷售價格影響有限，因為生產(chǎn)商自己對外銷售產(chǎn)品，需要在企業(yè)內(nèi)設(shè)立一個外貿(mào)部門（或公司）,聘用一批專業(yè)的外貿(mào)銷售人員，這類部門和人員的成本終要轉(zhuǎn)嫁到銷售的產(chǎn)品中，所以直銷形式對產(chǎn)品后的銷售價格影響有限。這種模式適合于規(guī)模較大、以外向型銷售為主的生產(chǎn)企業(yè)。

　　中間商

　　交通工程機械合資伙伴，即中間商，如果想大規(guī)模出口自己的工程機械產(chǎn)品，就要考慮尋找有銷路的境外市場，考慮在境外建立合資組裝廠，將產(chǎn)品以總成和散件的形式出口到組裝廠，經(jīng)組裝后再在當(dāng)?shù)劁N售。要想達(dá)到這個目標(biāo)，就要在進(jìn)口國尋找一個有實力的合作伙伴，好是該合作伙伴有自己的組裝廠房和現(xiàn)成的維修網(wǎng)點。

　　選好合作方式

　　一旦確定了合作伙伴，接下來就要明確合作方式。交通工程機械出口的合作方式有很多種，不同的合作方式不僅決定了出口企業(yè)的盈利水平，還關(guān)系著未來合作關(guān)系能否理順，因此選好合作方式是出口企業(yè)必須斟酌的關(guān)鍵問題。

　　自營出口

　　自營出口適合具有國際知名度的大型品牌生產(chǎn)企業(yè)。這類交通工程機械企業(yè)除了自己的生產(chǎn)技術(shù)實力和產(chǎn)品的品牌實力外，還需要有一支強大的專業(yè)外貿(mào)隊伍。企業(yè)可以通過參加有關(guān)的國際知名博覽會、專業(yè)的展覽會，也可以利用境外的媒體廣告等方式，推銷企業(yè)銷售產(chǎn)品。

　　外貿(mào)代理出口

　　外貿(mào)代理出口的方式適合品牌知名度不高，不愿投入大量廣告進(jìn)行宣傳，也不想投入太多的外貿(mào)人力資源，且境外渠道不暢的生產(chǎn)企業(yè)。交通機械生產(chǎn)企業(yè)可以與外貿(mào)公司合作，將產(chǎn)品的境外銷售業(yè)務(wù)委托給一家或幾家外貿(mào)公司，并分別與各外貿(mào)公司簽定代理銷售框架協(xié)議，對產(chǎn)品的定價范圍、銷售范圍、銷售期限、責(zé)任范圍、售后服務(wù)的條件等進(jìn)行限定，利用外貿(mào)公司的人力資源、境外的市場信息和客戶渠道，對產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

　　境外組裝

　　生產(chǎn)企業(yè)與境外企業(yè)合作，在境外建立組裝廠，組裝廠可以是境外企業(yè)獨資，也可以雙方合資，合資比例視實際情況由雙方協(xié)商決定。維修網(wǎng)點和維修人員（包括維修人員的技術(shù)培訓(xùn)）由雙方根據(jù)實際情況配備。

　　三方聯(lián)合

　　交通工程機械出口還可以選擇生產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)代理公司和境外伙伴三方合作的方式。在境外建組裝廠的方式，組裝廠同樣可分為境外企業(yè)獨資，生產(chǎn)企業(yè)和境外企業(yè)雙方合資，以及外貿(mào)代理公司參與的三方合資的形式。合資比例視實際情況、由各方協(xié)商決定，維修網(wǎng)點和維修人員（包括維修人員的技術(shù)培訓(xùn)）由參與各方根據(jù)實際情況配備。

　　選準(zhǔn)出口方式

　　交通工程機械產(chǎn)品的出口方式一般有三種，包括整機出口、散件出口和租賃。出口方式可能影響到出口產(chǎn)品的質(zhì)量，關(guān)乎企業(yè)的收益率。

　　整機出口

　　這種方式相對比較簡單，對產(chǎn)品的質(zhì)量容易掌控，但銷售成本比較高，一方面是整機出口的運輸成本昂貴，后期產(chǎn)品售后服務(wù)的成本難以控制，另一方面進(jìn)口國的整機進(jìn)口關(guān)稅普遍比較高。

　　因此，這種方式一般適合小批量出口，適于隨中國境外項目配套出口或在境外參加展覽會后留存進(jìn)行促銷。

　　總成+散件

　　散件出口之后在進(jìn)口國當(dāng)?shù)亟M裝成整機，這種方式比較復(fù)雜，對組裝后產(chǎn)品的質(zhì)量掌控相對困難，當(dāng)然這取決于組裝廠的技術(shù)實力和組裝能力。這種方式的好處就是能降低運輸成本和關(guān)稅，有效利用合作方的維修網(wǎng)點，也能保證零配件的及時供應(yīng)，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜Γ�適合需求量比較大的市場，或周邊國家和地區(qū)有較大需求的地區(qū)。

　　從某種程度上來說，總成加散件出口是比較理想的出口方式，前提是交通工程機械具有競爭優(yōu)勢，市場的潛在需求比較大，因為建組裝廠的前期投入也是比較大的，企業(yè)必須對自己的產(chǎn)品和市場有充分的了解，做較細(xì)致的可行性調(diào)研。

　　設(shè)備租賃出口的情況比較少見，租賃產(chǎn)品可以是新設(shè)備，也可以是二手設(shè)備，適合于運輸方便的鄰國地區(qū)。

　　準(zhǔn)確把握政策脈搏

　　在交通機械產(chǎn)品走向國際之前，了解出口政策是非常必要的，這里涉及到國內(nèi)政策和國外政策兩個方面。企業(yè)需要在出口前了解進(jìn)口國對進(jìn)口產(chǎn)品設(shè)立的不同政策，如整機進(jìn)口關(guān)稅和散件進(jìn)口關(guān)稅的差別，進(jìn)口保稅區(qū)的政策，工程機械售后服務(wù)的政策，進(jìn)口國對專利和商標(biāo)的保護(hù)政策，合資組裝廠投資比例的政策，合資企業(yè)的勞務(wù)用工政策，外資企業(yè)稅收以及利潤匯出政策等，避免在實際出口過程中造成不必要的損失。

　　在交通工程機械出口的過程中，尤其是在境外合資生產(chǎn)銷售過程中，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)是非常重要的，我國企業(yè)一定要重視品牌保護(hù)和專利技術(shù)保護(hù)，要及時在進(jìn)口國做好專利、商標(biāo)品牌的注冊登記，以保證企業(yè)苦心經(jīng)營的市場不會因品牌和專利的問題而喪失。

　　國內(nèi)政策需要了解國家為了鼓勵產(chǎn)品出口而制定的一些優(yōu)惠政策，如出口退稅、出口信貸、出口信用保險等。

　　出口退稅

　　是指對出口貨物退還其在國內(nèi)生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)實際繳納的產(chǎn)品稅、增值稅、營業(yè)稅和特別消費稅。出口退稅旨在減輕出口企業(yè)的產(chǎn)品出口成本，增加出口產(chǎn)品在國際市場的競爭力。目前，我國工程機械類產(chǎn)品的出口退稅率在13%至17%之間，申辦出口退稅的企業(yè)可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是出口企業(yè)（如外貿(mào)公司）。

　　出口信貸

　　是一種國際信貸方式，一國為了支持和鼓勵本國大型機械設(shè)備、工程項目出口，提升國際競爭力，向本國出口商或國外進(jìn)口商提供利息補貼和信貸擔(dān)保的優(yōu)惠貸款方式，鼓勵本國銀行供利率較低的貸款，以解決出口商資金周轉(zhuǎn)困難的問題，或滿足國外進(jìn)口商對出口商支付貨款需要的一種融資方式。

　　主要有出口買方信貸和出口賣方信貸兩種，此外還有混合信貸、福費廷等。目前我國承接出口信貸的機構(gòu)主要是中國進(jìn)出口銀行，其在國內(nèi)已有20多家分行。

　　出口信用保險，也稱出口信貸保險，是各國政府為推動本國的出口貿(mào)易，保障出口商的收匯安全和銀行的信貸安全，促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展，以國家財政為后盾，為企業(yè)在出口貿(mào)易、對外投資和對外工程承包等經(jīng)濟活動中提供風(fēng)險保障的一項政策性支持措施，屬于非營利性的保險業(yè)務(wù)，是政府對市場經(jīng)濟的一種間接調(diào)控手段和補充。它也是世界貿(mào)易組織（W T O）補貼和反補貼協(xié)議原則上允許的支持出口的政策手段。

　　之所以也稱出口信貸保險，是因為在這種模式下，出口企業(yè)將產(chǎn)品賣給國外買方之后，不能馬上收匯，而是給買方一個延遲付款的賬期，賬期一般為一年以內(nèi)，在賬期到期時買方再將貨款付給賣方。若到期買方只能部分支付貨款時，出口商可以向出口信用保險公司報損并申請貨款賠付，因此出口信用保險實際上也是出口信貸保險。出口企業(yè)只需要在出口前，向出口信用保險公司提出申請并獲得同意投保，則出口項目收匯便有了基本保障。目前，中國出口信用保險公司是中國承辦出口信用保險業(yè)務(wù)的政策性保險公司。

　　充分了解和利用國家的出口優(yōu)惠政策，可以為企業(yè)降低出口成本、增加交通工程機械產(chǎn)品的競爭力，擴大出口范圍和出口業(yè)務(wù)。在利用政策的同時，出口企業(yè)要根據(jù)自己的承受能力，為買方提供信貸或信保，做好買方的資信調(diào)查，控制好出口信貸或出口信保的額度。