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　　據(jù)行業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2012年底，整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備保有量達(dá)到560萬(wàn)臺(tái)，工程機(jī)械的排頭兵挖掘機(jī)，在近10年的保有量達(dá)到了115萬(wàn)臺(tái)；而在2012~2014年正是二手挖掘機(jī)大量涌現(xiàn)的高發(fā)期，主要有以下五方面的“疊加”效應(yīng)：

　　1、2002~2004年所購(gòu)設(shè)備，進(jìn)入設(shè)備淘汰報(bào)廢期；

　　2、2006~2008年所購(gòu)設(shè)備，進(jìn)入設(shè)備更新或部分客戶上岸退出期；

　　3、2010~2011年所購(gòu)設(shè)備，進(jìn)入部分客戶拋售保本期；

　　4、2012年以后，代理商出現(xiàn)大量債權(quán)法務(wù)機(jī)的拖車拋售期；

　　5、在近2年制造廠、代理商聯(lián)手加大二手機(jī)置換業(yè)務(wù)而形成的刺激需求二手設(shè)備導(dǎo)出拋售期；

　　正是以上五個(gè)方面疊加效應(yīng)原因，導(dǎo)致二手機(jī)市場(chǎng)保有量激增，在國(guó)家投資減緩，工程量減少的現(xiàn)實(shí)情況下，市場(chǎng)二手機(jī)的激增，沖抵了部分新機(jī)的需求；而新機(jī)需求的減少又反過(guò)來(lái)刺激了二手機(jī)置換業(yè)務(wù)的開(kāi)展，在新機(jī)銷售壓力的驅(qū)使下，置換業(yè)務(wù)扭曲變形現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是代理商出現(xiàn)大量二手設(shè)備的庫(kù)存積壓，公司新機(jī)利潤(rùn)被全部吞噬，現(xiàn)金流頻頻告急，公司時(shí)刻游走在資金鏈面臨斷裂的危險(xiǎn)邊緣；

　　經(jīng)過(guò)這近2年的二手機(jī)置換經(jīng)營(yíng)后，我們的大多數(shù)代理商已深度陷入到二手機(jī)的“困局”之中，一邊是二手機(jī)庫(kù)存積壓利潤(rùn)被吞噬而現(xiàn)金流緊張不敢再置換；而另一邊又是來(lái)自廠家新機(jī)銷售的壓力而可能面臨市場(chǎng)占比的萎縮，公司直接利潤(rùn)來(lái)源的下降，在客戶有大量置換需求下而又必須要求面對(duì)置換的現(xiàn)狀；

　　在面對(duì)這兩難選擇中，我們的代理商是回避二手機(jī)置換，任其自然發(fā)展；還是積極面對(duì)二手機(jī)置換，采取行動(dòng)促推銷售?

　　筆者認(rèn)為在存量市場(chǎng)時(shí)代，只能選擇后者，繼續(xù)拓展二手機(jī)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步強(qiáng)化二手機(jī)置換，在市場(chǎng)總需求增量平緩的情況下，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們市場(chǎng)占比的增長(zhǎng)；

　　代理商要做好二手機(jī)置換業(yè)務(wù)，筆者認(rèn)為代理商需理清思緒，做好以下幾個(gè)方面的工作：

　　1. 在公司內(nèi)部一定要建立銷售“大循環(huán)”概念，強(qiáng)化二手機(jī)置換業(yè)務(wù)；“大循環(huán)”即銷售新機(jī)和置換二手機(jī)再銷售形成一個(gè)循環(huán)，結(jié)合起來(lái)考慮公司利潤(rùn)，而不能割裂的看待新機(jī)銷售利潤(rùn)和置換二手機(jī)銷售利潤(rùn)；這就要求我們?cè)谥贫ǜ鞑块T的績(jī)效考核和利潤(rùn)分享等方面要充分考慮關(guān)聯(lián)考核及合理分配利潤(rùn)比例和成本比例，處理好各部門的利益平衡；開(kāi)展二手機(jī)置換的主要關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1) 建立二手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估機(jī)制，必須要求二手機(jī)評(píng)估專員到設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估，而不能只是僅憑照片評(píng)估，而且要求要2個(gè)以上部門的人員參與評(píng)估置換，以有效避免二手機(jī)回收失實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)；

　　2) 確定二手機(jī)置換評(píng)估價(jià)格機(jī)制：二手機(jī)評(píng)估專員根據(jù)二手機(jī)照片傳到網(wǎng)上同行價(jià)格反饋、公司同品牌、機(jī)型以往銷售價(jià)格、二手機(jī)評(píng)估專員根據(jù)市場(chǎng)行情經(jīng)驗(yàn)判斷等綜合考慮進(jìn)行評(píng)估；

　　3) 建立二手機(jī)置換臺(tái)量要求制約機(jī)制，對(duì)二手機(jī)部置換二手機(jī)總臺(tái)量提出與新機(jī)的比例要求和進(jìn)度要求，以防止二手機(jī)部對(duì)評(píng)估價(jià)過(guò)于保守評(píng)估，而失去二手機(jī)置換機(jī)會(huì)；

　　4) 確定回收價(jià)格機(jī)制，由代理商分公司經(jīng)理根據(jù)客戶要求及公司給的二手機(jī)置換回收權(quán)限額度自行決定回收價(jià)格，要求現(xiàn)場(chǎng)決策、快速?zèng)Q策；

　　5) 要求合理利用“收放”策略，公司在給分公司經(jīng)理授權(quán)的同時(shí)，要設(shè)定合理框界條件，在充分利用置換的同時(shí)，要懂得會(huì)“舍棄”；這樣在保證促進(jìn)銷售的同時(shí)，能確保有一定的利潤(rùn)，同時(shí)還有利于銷售；

　　6) 分公司業(yè)務(wù)員的二手機(jī)置換新機(jī)的提成，應(yīng)建立不同的提成標(biāo)準(zhǔn)，但不應(yīng)該與置換二手機(jī)的銷售價(jià)掛鉤，因?yàn)橹脫Q二手機(jī)銷售的時(shí)間和價(jià)格不是銷售新機(jī)的業(yè)務(wù)員所能控制的，這樣并不能形成即時(shí)的有效激勵(lì)；

　　7) 二手機(jī)銷售的定價(jià)不能以回收價(jià)為依據(jù)，而應(yīng)以市場(chǎng)價(jià)為參考，也就是二手機(jī)的成本價(jià)應(yīng)以評(píng)估價(jià)為測(cè)算依據(jù)，特別是債權(quán)法務(wù)機(jī)也必須以當(dāng)時(shí)市場(chǎng)評(píng)估價(jià)為成本價(jià)，而不是客戶欠的逾期總價(jià)；客戶欠款的差價(jià)損失應(yīng)該視為新機(jī)的銷售損失；置換回收價(jià)與評(píng)估價(jià)的損失應(yīng)視為新機(jī)的利潤(rùn)損失；只有這樣貼合市場(chǎng)的定價(jià)才能加速二手機(jī)的銷售，同時(shí)真正反應(yīng)二手機(jī)銷售的利潤(rùn)；

　　2. 拓展完善二手機(jī)銷售渠道，盤活二手機(jī)庫(kù)存，加速二手機(jī)周轉(zhuǎn)；代理商應(yīng)從以下幾個(gè)方面打開(kāi)二手機(jī)銷售通道：

　　1) 建立專業(yè)的二手機(jī)直銷隊(duì)伍，二手機(jī)客戶與新機(jī)客戶有交叉，但更多的是平行，客戶群有很大的差異性，同時(shí)即使交叉，新機(jī)業(yè)務(wù)員一邊說(shuō)買新機(jī)好，一邊又說(shuō)買二手機(jī)劃算，很難自圓其說(shuō)；因此需要建立專業(yè)的二手機(jī)銷售隊(duì)伍；

　　2) 建立全員銷售二手機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮新機(jī)銷售隊(duì)伍、服務(wù)隊(duì)伍，配件人員、回訪人員的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)全員銷售二手機(jī)；

　　3) 開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)配件店、修理廠，建立信息機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銷售；

　　4) 與所在區(qū)域附近的二手機(jī)交易市場(chǎng)的單位合作，實(shí)現(xiàn)銷售；

　　5) 開(kāi)發(fā)全國(guó)如廣州、上海、天津、四川、河北徐水等二手機(jī)中介機(jī)構(gòu)，建立關(guān)系，通過(guò)微信、QQ群實(shí)現(xiàn)快速對(duì)接，形成銷售；

　　6) 與工程機(jī)械專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)合，比如：工程機(jī)械在線等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合銷售；

　　7) 通過(guò)搭建租賃平臺(tái)，以租代售、邊租邊售，實(shí)現(xiàn)租賃渠道的銷售；

　　8) 利用小型拍賣展示會(huì)形式銷售；

　　9) 對(duì)于無(wú)法修復(fù)的報(bào)廢設(shè)備，還可采用拆解后分別處理，完好可用零部件再次銷售及某些報(bào)廢零部件當(dāng)廢鐵銷售處理；

　　10)在以上建立關(guān)系銷售的同時(shí)，對(duì)于區(qū)域內(nèi)的二手機(jī)銷售，應(yīng)逐步建立二手機(jī)銷售短期保修、配件優(yōu)惠等措施，逐步實(shí)現(xiàn)建立本公司二手機(jī)銷售的可靠保障和良好口碑傳播，以加快后市場(chǎng)建設(shè)步法和建立在市場(chǎng)中屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

　　3. 實(shí)現(xiàn)被動(dòng)二手機(jī)置換向主動(dòng)二手機(jī)定向置換的轉(zhuǎn)變；要強(qiáng)化二手機(jī)的過(guò)程管控，加快二手機(jī)評(píng)估專員的人才培養(yǎng)，加強(qiáng)代理商總部對(duì)二手機(jī)銷售的客戶分析，品牌、機(jī)型分析，指導(dǎo)一線的二手機(jī)定向置換工作，以實(shí)現(xiàn)更多的、易于銷售的二手機(jī)置換；

　　只有打通以上二手機(jī)置換和銷售環(huán)節(jié)的通道，我們代理商才能在存量市場(chǎng)立足，才能充分利用存量市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，利用我們二手機(jī)置換的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并確保利潤(rùn)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)期、穩(wěn)健的發(fā)展。（作者：精英智匯 彭松濤）