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　　傳統(tǒng)企業(yè)試水電子商務有多火爆?統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國零售100強有57家試水電子商務，而中國品牌價值100強試水電子商務的比例則更高，達到了63家，其他試水電子商務的中小傳統(tǒng)企業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)。

　　傳統(tǒng)企業(yè)試水電子商務勝算幾何?中國品牌價值100強試水電子商務的成功率只有16%，而中國零售100強試水電子商務的成功率更低，只有12%。

　　在傳統(tǒng)銷售模式下呼風喚雨的企業(yè)，為何在電子商務面前遭遇滑鐵盧?而另外一些傳統(tǒng)企業(yè)在電商領域里如魚得水，秘密何在？

今輝機電馬強經理
 

　　電商，緣何成了電殤

　　天熱了想買個電風扇，去淘寶上看看。哪個品牌的電風扇好，先到網(wǎng)上查查企業(yè)口碑……電子商務正以前所未有的速度改變我們的生活習慣和消費方式，也動搖了具有百年歷史的傳統(tǒng)營銷模式。有人說，如果說傳統(tǒng)企業(yè)前幾年的疑惑還是要不要做電子商務，那么這幾年傳統(tǒng)企業(yè)思考的問題則是如何做好電子商務。電商化，成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

　　但是在電商化轉型中，很多傳統(tǒng)企業(yè)敗下陣來，甚至是一些非常知名的行業(yè)巨頭，例如家電巨頭國美電器，代工之王富士康，都在電商市場乘興而來敗興而歸，電商終成了電殤。與此同時，也有一些傳統(tǒng)企業(yè)卻在電商化過程中取得了巨大的成功。

　　洛陽今輝機電有限公司，一家致力于新型管道管件產品的開發(fā)與應用的高新技術企業(yè)。據(jù)第9車間了解，從2008年開始洛陽今輝機電就在總經理王偉帶領下試水電子商務，算是傳統(tǒng)企業(yè)試水電子商務的先行者。經過5年的耕耘，電商部門已經成為公司的頂梁柱，公司約有60%的銷售額來自電子商務。洛陽今輝機電為何能夠避免電商變電殤的覆轍，在電商化大潮中成功撈得一桶黃金呢?

　　據(jù)今輝機電負責電商工作的馬強經理介紹，公司前幾年做電商的效果也不是很好，也就是近兩年技術部等各個方面完善之后才步入正軌。特別是2012年成立了專門負責電子商務的福斯特網(wǎng)絡科技有限公司，公司才算是植入純正的電商基因。

　　與此同時，該公司還注意將電子商務和傳統(tǒng)銷售渠道結合起來。“網(wǎng)上搜集的客戶有的比較難纏，需要當面溝通，電子商務這邊的談判能力跟傳統(tǒng)業(yè)務人員沒法比，這樣就可以讓傳統(tǒng)業(yè)務人員去溝通，去做這些單子。”馬經理介紹說。

　　像今輝機電這樣成功進行電商化轉型，將傳統(tǒng)銷售渠道與電子商務很好融合的傳統(tǒng)企業(yè)并不多。很多企業(yè)要么沉迷于傳統(tǒng)銷售模式創(chuàng)造的輝煌而對電子商務不夠重視，使電子商務成為一種附庸，逐步淪為偽電商化;要么是將傳統(tǒng)銷售模式與電子商務割裂開來，在價格方面、渠道方面產生沖突，造成兩敗俱傷。

　　如果企業(yè)太迷信傳統(tǒng)銷售模式的成功經驗，就注定會在電商化的道路上摔倒。不過企業(yè)也必須認識到，電子商務沒有發(fā)展到取代傳統(tǒng)銷售渠道的程度，制定電商發(fā)展策略時必須應考慮傳統(tǒng)銷售渠道的利益。

　　若是企業(yè)能整合好傳統(tǒng)銷售渠道和電子商務的資源，做到線上和線下業(yè)務聯(lián)動，利用電子商務傳播企業(yè)品牌、發(fā)展?jié)撛诳蛻�，通過網(wǎng)絡更好地了解客戶對公司產品的評價，指導企業(yè)產品的生產情況;同時通過傳統(tǒng)銷售渠道解決電子商務的樣品查看、物流和售后服務等問題，離成功電商化也就不遠了。

　　別讓傳統(tǒng)銷售經驗成絆腳石

　　傳統(tǒng)企業(yè)做電商成功率低，沒有處理好線上和線下的關系是一個很重要的原因，但絕不是原因。沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃、缺乏專業(yè)的電商人才，都可能導致電商化轉型功虧一簣，求成心切外加經驗不足，轟轟烈烈開展一段時間電商然后受挫、歸于沉寂的案例并非少見。

　　很多傳統(tǒng)企業(yè)投身電子商務，或是被某些企業(yè)電商日銷售額過億的神話所吸引，覺得電子商務就是創(chuàng)建一個企業(yè)網(wǎng)站、注冊幾個網(wǎng)站會員、做做推廣，稍微一投資就可以獲利；或者用運營傳統(tǒng)銷售渠道的方式來開展電子商務，在主流網(wǎng)站上進行廣告轟炸，覺得燒錢就可以帶來業(yè)績的飆升。

　　其實不然，傳統(tǒng)企業(yè)投身電商、進行電商化轉型，必須明白自己進入了一個全新的領域，需要放下過去傳統(tǒng)銷售模式取得的成功經驗與榮譽，用全新的思維來進行思考、規(guī)劃，不要讓往日的輝煌成為絆腳石。

　　互聯(lián)網(wǎng)是一個草根文化盛行、互動性很強的領域。企業(yè)在一個大型門戶網(wǎng)站上做廣告說不定沒人會買賬，而某個客戶在微博中夸張企業(yè)產品不錯，反而會引來很多人關注。因此傳統(tǒng)企業(yè)做電商，一定要沉下心研究電商的獨特個性，不斷探索、不斷積累。

　　“剛開始根本都不懂，只是去發(fā)布免費的B2B信息，以為信息量、外鏈、友情鏈接、錨文本越多越好。但是現(xiàn)在明白做電商肯定是需要一些付費推廣。而且那時候也不知道該問客戶一些什么問題，客戶的問題有時候也一時回答不上來。后來我們把這些問題總結起來，一起討論總結出系統(tǒng)的話術，這才算上路。”回顧前期做電商的艱辛，馬經理歷歷在目。

　　“做電子商務，重要的一點是人得踏實、有耐心。電商不是說你今天發(fā)了信息，明天就有客戶要買你的東西，慢慢積累客戶群才能越做越好。”馬經理給其他想做電子商務的傳統(tǒng)企業(yè)提出建議，“必須有一個做過電子商務的人員，給他們的員工傳授經驗，這樣能少走不少彎路，節(jié)省費用。”

　　但是馬經理也覺得傳統(tǒng)企業(yè)做電商也不能太小氣，進行一些投入是很有必要的：“（做電商）不使用一些付費的服務，估計是跟白做無用功一樣。”因此，洛陽今輝機電今年又購買了世界工廠網(wǎng)“點金臺”服務，希望獲得更好的銷售業(yè)績。

　　傳統(tǒng)企業(yè)做電商，你真的準備好了嗎？