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　　又一個銷售季節(jié)就要過去。

　　挖掘機機主杜建軍（化名）的切身感受是，雖然比去年好一點，但不是生產(chǎn)商和代理商說的行業(yè)回暖。

　　杜建軍于2010年進(jìn)入挖機行業(yè)，目前手下有3臺挖掘機（兩臺與朋友共有）用于租賃。在他看來，2010年以后的租賃市場還是一種無序增長，而國內(nèi)各大機械生產(chǎn)商采取的激進(jìn)銷售模式，對終端用戶更是一場災(zāi)難。

　　“生產(chǎn)商降低了準(zhǔn)入門檻，也吸引了很多不熟悉行業(yè)的人盲目進(jìn)入。”他告訴記者，租賃行業(yè)更是個低門檻的行業(yè)，很容易飽和。而部分出租商由于采用分期付款的支付模式，風(fēng)險從這一點開始向上蔓延至代理商，終到工程機械生產(chǎn)商。

　　“零首付”誘惑

　　7月3日，杜建軍向本報記者稱，自己雖然從事挖機時間不長，但經(jīng)歷過挖機行業(yè)的輝煌。

　　“3年前，工地找不到挖機，用戶買不到挖機，代理商坐在廠里搶挖機，廠商買不到配套件。”當(dāng)時正是四萬億投資風(fēng)起云涌之際，大量的基礎(chǔ)設(shè)施投資帶來了對工程機械需求的井噴。

　　彼時，國內(nèi)各大機械生產(chǎn)商為了搶占市場份額，紛紛采取了激進(jìn)銷售模式，即通過推出低首付甚至零首付購機，吸引著大量企業(yè)參與。由于挖機行業(yè)在前幾年的市場不錯，激進(jìn)銷售的現(xiàn)象更為嚴(yán)重。

　　在行業(yè)熱鬧的時候，杜建軍帶著25萬塊錢進(jìn)入了挖機行業(yè)，買了三臺挖掘機用于租賃。起先，的確也賺到些錢，但很快，杜建軍發(fā)現(xiàn)，慢慢的，錢不容易掙了。“像股市一樣，我那時候高位進(jìn)入，接著被套牢。”

　　掙錢難的一個原因是，在工程機械廠商激進(jìn)的銷售策略下，太多不熟悉租賃行業(yè)的人“受到誘惑”盲目涌入。這個行業(yè)很容易就出現(xiàn)了過剩。

　　“生產(chǎn)商降低了準(zhǔn)入門檻，但等這些人進(jìn)入行業(yè)后，才知道事情完全和他們想象的不一樣。”根據(jù)杜建軍的介紹，生產(chǎn)廠家推出的首付低也好，零也罷，其實不是沒有首付，只是暫時不用付那么多，在一段時間內(nèi)付完而已。

　　“好多人以為買個機器就可以用機器掙到的錢來還余款了。其實，不是這樣的。”就算用戶足額付完了首付，手邊至少也要有10萬~20萬的現(xiàn)金，否則，沒法玩。杜建軍說：“現(xiàn)在甲方能在一段時間匯款就算不錯了，因為匯款有個時間差，在那段時間里，油款、工資、按揭款都需要錢。”

　　在經(jīng)濟(jì)增長開始放緩的時候，其他的問題也開始出現(xiàn)。“現(xiàn)在的限制還在于，項目開發(fā)資金壓縮，結(jié)算不及時，說是月結(jié)算，實際往往都是逾期結(jié)算。”有長期從事挖機租賃的終端用戶告訴本報記者。該機主表示，自己前段時間就遇見這種情況，款項半年沒有結(jié)算，“算上來回跑的費用加上各項支出就是虧損了”。

　　而在一些終端用戶眼里，近三年，油價漲了，司機工資也在漲價，但設(shè)備租金并沒怎么漲。“柴油從6元漲到8元，司機三年前工資是3000塊，現(xiàn)在漲到5000塊還包吃住，壓力老大了。”杜建軍說。

　　經(jīng)營風(fēng)險大，還款壓力大，讓部分終端用戶焦頭爛額。形勢的變化，甚至迫使一些用戶改變策略：“現(xiàn)在做市政及通用設(shè)備租賃，之前的設(shè)備都賣了或是抵賬了。”前述挖機租賃機主稱。

　　風(fēng)險傳導(dǎo)鏈

　　杜建軍表示，2010年以后的機械租賃市場是一種無序增長，后果是導(dǎo)致很多設(shè)備閑置、停轉(zhuǎn)。“工地不開工，機器只有曬鐵，但曬太陽是曬不出錢的，也曬不出鈣。”

　　風(fēng)險從低端的租賃市場開始向上傳導(dǎo)：終端客戶回款困難，“呆賬”、“死賬”的問題也會傳導(dǎo)給代理商，繼而傳導(dǎo)到生產(chǎn)廠家。“終端沒錢，用什么還按揭？還不起按揭，生產(chǎn)廠家就拖機，機器雖然拖回去了，但還是占用了他們的現(xiàn)金流。”杜建軍說。

　　“廠家真的很糾結(jié)，不拖機怕風(fēng)險沒法控制、損失擴(kuò)大，拖機損失也大。”前述不具名機主介紹，機器被大量拖回后，廠商還得租用場地停放，需要錢，終端沒還完的按揭款，廠家要按時交到銀行，這還是需要錢。

　　在行情好的時候，所有人以為好日子會一直持續(xù)下去。工程機械制造商們也不例外。“十幾年前那是一片茫然，那時候只要你能造，就有人買。”此前在一家央企機械隊工作多年的老魏有多年和制造商打交道的經(jīng)驗，他如此看待工程機械制造商的發(fā)展：因為沒有高技術(shù)門檻限制，大家一窩蜂地你造我也造，“你賣一塊我賣九毛，惡性競爭由此開始”。

　　老魏是近幾年才選擇從單位出來單干的。“生產(chǎn)商把做大做強單純理解為做量了，只想著市場份額。”結(jié)果現(xiàn)在的市場一片混亂，“搬石頭砸了自己的腳”。

　　新的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)各機械廠家應(yīng)收賬款急速增加，甚至這一態(tài)勢延續(xù)到2013年。以今年一季度為例，徐工機械應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)分別比去年年底增加了26.45億元和6.8億元，達(dá)到203.85億元和32.4億元。

　　目前，為了應(yīng)對漸入低潮的行業(yè)，這些機械廠家已在有意調(diào)整銷售策略，這些調(diào)整包括不采取激進(jìn)的銷售策略，減少應(yīng)收款項，減少融資銷售，對代理商的支持力度減少，優(yōu)化代理結(jié)構(gòu)等等。“這些企業(yè)的確在調(diào)整，因為不調(diào)整，玩完的就是他們自己。”作者：張國棟