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　　中國工程機械行業(yè)在經(jīng)歷13至16年的低谷期后，迎來了行業(yè)嘉年華。用業(yè)內(nèi)人士的話說，這兩年只有拿不到貨的代理商，沒有不賺錢的代理商。這一說法，通過行業(yè)數(shù)據(jù)也得到了印證。中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2018年1-8月挖機同比漲幅超過50%；同樣，截至8月，裝載機也同比增長9.5%。但是，作為一個因受到政策影響而發(fā)生周期性波動的行業(yè)，在看好當下的同時，不得不未雨綢繆，居安思危。

　　法閣作為深度服務(wù)行業(yè)的機構(gòu)，已經(jīng)從政策變化、逾期增加和代理商目前遇到的種種問題中，判斷出行業(yè)將迎新一輪的洗牌，部分政策將直接導(dǎo)致行業(yè)的商業(yè)模式和經(jīng)營業(yè)態(tài)做出調(diào)整。

　　一、掃黑除惡政策下債權(quán)管控和銷售模式的自我革新

　　“拖車”一直以來都是行業(yè)債權(quán)管理的主要手段之一，但是當下已經(jīng)被諸多代理商停用。原因在于，掃黑除惡政策推出后，很多拖車公司已經(jīng)退出市場，因為拖車手段不當而被立案的也不在少數(shù)。所以，無論是委托拖車還是自行拖車，一旦手段失控均存在極高的法律風險，這一自力救濟措施近乎停擺。

　　但是，行業(yè)內(nèi)債權(quán)管控和搶占市場的壓力依然很大，所以在“拖車”不能的情況下，如何對客戶保持債權(quán)管控力度的同時，還能實現(xiàn)銷售，就成了廠商不得不面對的問題。于是乎，我們看到不少代理商采取了多種方式來應(yīng)對，除了常見的通過提高首付比例，嚴格執(zhí)行商務(wù)條件篩選優(yōu)質(zhì)客戶外，不少代理商開始執(zhí)行以租代售或先租后售或者純租賃的方式來消化庫存，同時來強化設(shè)備的所有權(quán)和租賃的事實，以便可以隨時取回設(shè)備，同時確保合理的收益。

　　但是，這種通過變更交易模式來降低風險的做法，卻有可能帶來新的交易風險并提高交易成本。

　　以《以租代售合同》為例，法閣一直以來都不主張代理商采用此類合同，原因在于法閣辦理和大數(shù)據(jù)檢索的很多案例中，此類合同都被法院認定為分期付款買賣合同。所以，屬于有名無實的合同，無法實現(xiàn)代理商的目的。建議代理商高度關(guān)注。

　　以先租后售合同為例，此類合同兼具了試用合同和銷售合同的屬性，但是關(guān)于什么時候轉(zhuǎn)化，以及如何在“租”和“售”兩個階段分別解決好稅票問題以及鎖定客戶的義務(wù)，都是需要重點考慮的問題，這對合同的嚴謹性、合法性和財務(wù)稅務(wù)處理都提出了要求。

　　純租賃（但實際上終也是以銷售為目的）則屬于周瑜打黃蓋一個愿打一個愿挨才可以實現(xiàn)的合同，且也面臨合同條款以及稅票和實際交易目的不一致的情況。以上問題，同樣也困惑著廠商。

　　因此，在掃黑除惡政策下，廠商的債權(quán)管控和銷售模式如何實現(xiàn)合法的自我革新已經(jīng)成為擺在行業(yè)的一個問題。

　　二、環(huán)保政策和施工企業(yè)輕資產(chǎn)讓廠商租賃業(yè)務(wù)成為一個必選項

　　近年來的“環(huán)保風暴”，已經(jīng)讓挖掘機、裝載機、推土機等高污染排放的非道路移動機械成為重要的治理對象。禁止高排區(qū)、分時段使用、備案“上崗”以及強制報廢等都增加了設(shè)備持有環(huán)節(jié)的風險和成本。加之，以國企為代表的施工企業(yè)，正在從重資產(chǎn)模式向輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)化，也使得原來的購買需求變成了租賃需求。

　　在這種背景下，廠商新機銷售的空間被大大壓縮，不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)租賃業(yè)務(wù)板塊。業(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了以徐工為代表的廠家租賃公司徐廣聯(lián)租賃公司等公司，以及某品牌商給代理商提供的零首付，兩年付清的商務(wù)政策以支持代理商推行租賃業(yè)務(wù)。這種情況下，代理商從以銷售為主轉(zhuǎn)向銷售和租賃并重已經(jīng)成為了行業(yè)一個不得不面對的商業(yè)模式演變現(xiàn)象。但問題是，這種演變過程中，代理商原有的以重銷售為主的管理機制和風險控制機制是否已經(jīng)調(diào)整到位，設(shè)備的殘值保值情況和二手機公允估價和處置通道是否足夠支撐，尤其是廠家在銷售和租賃市場此消彼長的市場背景下，對于代理商的商務(wù)政策及回款考核等是否也都同步改革到位？這些同樣都需要引起行業(yè)的思考。

　　三、稅收改革將讓“精細”以及“合規(guī)”化管理成為廠商必須打造的核心技能

　　17年推出的金稅三期系統(tǒng)，因接入了社保、工商、銀行、統(tǒng)計等信息，又與納稅信用等級、實名制相結(jié)合，衍生出了一套針對所有企業(yè)的史上嚴格地監(jiān)管系統(tǒng)，這讓企業(yè)依靠原有粗放經(jīng)營模式繼續(xù)經(jīng)營的可能性蕩然無存。今年的“個稅法”修訂以及“社保”改由稅務(wù)部門征收則使得廠商必須將“精細”以及“合規(guī)”的問題提上日程。

　　經(jīng)營成本客觀上的增加，決定了企業(yè)必須重新梳理原有的管理模式，通過精細化的管理，讓成本可控，利潤增加，以保持市場競爭力。同時，經(jīng)營風險的增加，也讓稅收籌劃和合規(guī)性審查成為廠商的剛需。如何統(tǒng)籌兼顧并順利沖關(guān)，也是廠商核心技能塑造的關(guān)鍵階段。

　　以某品牌商為例，已經(jīng)出現(xiàn)了允許企業(yè)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，并設(shè)立獨立的經(jīng)營體，然后由企業(yè)采取購買服務(wù)的方式來化解和分擔因為稅收改革帶來的用工成本重負；同時，也有部分廠商，通過另行設(shè)立經(jīng)營體，突破兼營帶來的高稅費問題。這些過程中的變革，實際上都已經(jīng)不再是簡單的經(jīng)營行為，而是涉及到法律風險評估、主體設(shè)立以及稅務(wù)籌劃等多個環(huán)節(jié)統(tǒng)籌并舉的問題。

　　雪上加霜的是，目前行業(yè)在尚未變革到位的情況下，不少省份的客戶逾期率自9月份已經(jīng)大幅上升，而二手工程機械交易量自今年4月份以來也一直持續(xù)走低，這都決定了行業(yè)產(chǎn)銷兩旺的局面將不再持續(xù)，原本廠商通過市場增量來獲取的回旋空間一旦收窄，必然是更加慘烈的競爭格局。

　　以上行業(yè)面臨的問題，客觀上讓行業(yè)的格局已經(jīng)在發(fā)生變革，是否為大變局，仁者見仁智者見智。但這種變革已經(jīng)在客觀發(fā)生，且已呈現(xiàn)不可逆的提速和加劇趨勢。簡而言之，市場需求主導(dǎo)的行業(yè)盤整將會替代廠家主導(dǎo)的商業(yè)模式；原有的以銷售新機為主的單一業(yè)態(tài)也將被多元經(jīng)營打破。而廠商在利潤空間被壓縮的情況下，尤其是在合規(guī)經(jīng)營成本可控將成為必由之路的情況下，如何百煉成鋼就成為了行業(yè)廠商均需交出的答卷。

　　這種背景下，法閣提倡廠商經(jīng)營業(yè)態(tài)合規(guī)化、精細化以及靈活化，針對上述問題推出了以法閣合規(guī)項目為代表的解決方案。目前該項目已經(jīng)成功服務(wù)諸多代理商、租賃商，法閣也希望更多的朋友可以接受這種理念，盡快完成經(jīng)營模式技能升級，以適應(yīng)行業(yè)大變局下的沖擊，因為剩者為王。（任立華）