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新冠肺炎疫情肆虐巴西

巴西政府急下社會隔離令

商業(yè)活動幾乎停擺

……

如何打出南美市場新天地

需要不一般的勇毅擔(dān)當

徐工駐巴西團隊與客戶合影（右一為范鵬）

徐工基礎(chǔ)范鵬駐守巴西

他帶領(lǐng)團隊披荊斬棘

逆風(fēng)翻盤

實現(xiàn)歷史性的突破

徐工水平定向鉆機和頂管機

雙雙躍居巴西市場

　　01、不懼疫情，于逆境中尋求先機

　　新冠疫情大爆發(fā)之初，僅僅2個多月，巴西確診人數(shù)就躍居世界第二位，政府緊急發(fā)布社會隔離令，限制一切商業(yè)活動，市場哀鴻遍野。

徐工駐巴西團隊走訪客戶，送去徐工情誼（右一為范鵬）

　　范鵬沒有坐以待斃，而是多方打聽探尋機會，終于發(fā)現(xiàn)政策里的特殊規(guī)定。原來，為了不影響基礎(chǔ)建設(shè)的需要，巴西政府對已經(jīng)審批通過的項目，責(zé)令施工單位通過減少施工人員數(shù)量和施工時間的方式，避免疫情的蔓延，施工單位無需停工，及時保障項目完工。

范鵬（中間）與巴西客戶在徐工水平定向鉆機前合影

　　項目需要減員，就意味著先進設(shè)備迎來大市場。他開始在網(wǎng)上尋找招投標信息、利用Facebook等社交軟件，加入相關(guān)產(chǎn)品的群組，獲取客戶信息或者工程信息；之后通過電話走訪、網(wǎng)絡(luò)視頻會議的方式與客戶進行溝通，了解客戶的需求信息及工程施工信息，幫助客戶選擇正確的產(chǎn)品。

　　通過對各類信息的整合、提取、驗證，范鵬團隊實現(xiàn)了徐工水平定向鉆機銷售2020年同比增幅30.8%。

　　02、搶抓時機，于危局中實現(xiàn)突破

　　一天，他在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了一個頂管機施工的招投標，便立即聯(lián)系了中標該工程的施工單位。

范鵬（右二）團隊向巴西客戶贈送徐工掘進機模型

　　當?shù)弥�該施工單位準備購買某國際品牌的頂管機設(shè)備時，他沒有放棄，而是向該施工單位推薦了徐工產(chǎn)品，并通過施工案例演示、產(chǎn)品視頻播放及細致的技術(shù)解讀，打消客戶對產(chǎn)品的顧慮；巴西政府取消社會隔離之后，他一次次登門拜訪、一次次視頻聯(lián)系，專業(yè)、詳細的施工方案、服務(wù)方案終于打動該客戶，轉(zhuǎn)而采購徐工頂管機。

徐工機械副總裁、徐工巴西董事長王巖松（左一）向客戶交付頂管機“金鑰匙”

　　精誠所至。范鵬簽下了拉丁美洲的臺徐工頂管機合同，實現(xiàn)零突破。并以此為契機打入巴西的頂管機客戶群，一舉銷售了9臺頂管機，打通了徐工頂管機進軍南美的通道。

　　03、深耕當?shù)�，于變局中打開新局

　　范鵬作為技術(shù)出身的銷售人員，要做的不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還有為客戶提供售后服務(wù)、技術(shù)支持等工作。

范鵬（右一）在巴西備件庫

　　為此，范鵬向徐工巴西制造公司請求針對性地組建一支專業(yè)的服務(wù)團隊及備件庫，方便備件的儲備及管理,以提高服務(wù)質(zhì)量和及時性。他梳理了近幾年的報修記錄，整理出了常見故障零部件明細，建立了滾動備件庫。

范鵬（左一）與徐工頂管機客戶

　　為提高服務(wù)質(zhì)量，他經(jīng)常和服務(wù)人員去往施工現(xiàn)場，檢修設(shè)備、聽取用戶反饋，并給與客戶專業(yè)的講解，讓客戶知道項目的背后還有一支徐工服務(wù)團隊在保駕護航。

　　“沒有人上，那就我來上，市場封了，那就換個思路也要上”，這成了范鵬開拓巴西市場的座右銘。三百多天的駐守，范鵬在巴西市場種出了豐碩的果實，讓徐工產(chǎn)品在南美市場扎根、讓徐工品牌在南美市場傳揚。

　　在開拓國際市場的征程上，范鵬是善于謀勢、長于布局的能手；在徐工珠峰登頂?shù)牡缆飞�，是一名有勇有謀、扎實作為的攀登者。有了他們的奮力登攀，徐工國際化的征程才近在咫尺、國際化的疆域才遍布五大洲七大洋！