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　　我們的客戶在哪兒？客戶需求的下降與競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)激烈讓很多代理商老板不知道如何做市場(chǎng)，以前的方法都不管用了，廠家也思路模糊、不辨去向。

　　以下為精英智匯首席營(yíng)銷顧問(wèn)曾祥老師與某國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)廠家總經(jīng)理就這一問(wèn)題的交流對(duì)話，與行業(yè)分享。

　　廠家領(lǐng)導(dǎo)（以下簡(jiǎn)稱“廠”）：區(qū)域該如何去做呢？

　　曾祥（以下簡(jiǎn)稱“曾”）：打獵+狙擊+種地。

　　廠：現(xiàn)在的狀況，獵人太多，獵物太少！如何發(fā)現(xiàn)獵物，并跟蹤到位很關(guān)鍵！大批量的，地毯式的搜尋，效果不明顯，成本還很高，代理商負(fù)擔(dān)太大！種地，我認(rèn)為代理商普遍不掌握農(nóng)業(yè)技術(shù)，可能有些連種子都找不到。行情的轉(zhuǎn)變不光對(duì)代理商，更關(guān)鍵的是對(duì)工廠的營(yíng)銷理念一個(gè)顛覆性的震動(dòng)！

　　曾：個(gè)人認(rèn)為，貴品牌代理商還需要延續(xù)一段時(shí)間打獵方式，但要開始學(xué)會(huì)有目標(biāo)性打獵，那就是狙擊，瞄準(zhǔn)細(xì)分客戶群！至于種地，百臺(tái)以上規(guī)模的代理商不可以再等了，再等就沒(méi)什么地了！廠家應(yīng)該發(fā)揮主導(dǎo)作用，為代理商指明方向，提供策略支持，做好服務(wù)工作。今天的市場(chǎng)對(duì)您的代理商來(lái)說(shuō)，獵物數(shù)量仍然足夠多！

　　廠：先要對(duì)獵物進(jìn)行分類，哪些是我們有能力打的！

　　曾：對(duì)！隨意銷售已經(jīng)不合時(shí)宜！選擇合適的客戶群，定向梳理意向客戶，是個(gè)好方法！

　　廠：那好，為了實(shí)現(xiàn)上條要求，我們需要落實(shí)打獵需要我們自身具備哪些能力。我們結(jié)合這些能力要求分析自身能夠達(dá)到什么水平。

　　曾：強(qiáng)化兩個(gè)關(guān)鍵，市場(chǎng)分析確定銷售方向和對(duì)象，銷售管理約束引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去正確方向找正確用戶。

　　廠：需要工廠把瞄準(zhǔn)鏡定好！

　　曾：是的！以往的銷售多屬于散打，由于那個(gè)時(shí)候獵物太多，所以有沒(méi)有套路都可以有收獲，現(xiàn)在獵物少了，更精明了，繼續(xù)散打肯定是有問(wèn)題的。從另外一個(gè)角度看，廠家對(duì)代理商發(fā)出的每一個(gè)信息都應(yīng)該是明確的，一個(gè)時(shí)期內(nèi)應(yīng)該指向一致，聲音太多，代理商聽不清。

　　廠：需要仔細(xì)思考下我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，分析目標(biāo)的辦法有哪些呢？

　　曾：客戶有兩種，一種是已經(jīng)有挖機(jī)的顯性客戶，另一種是目前還沒(méi)有但計(jì)劃購(gòu)買的隱性客戶。無(wú)論是哪一種，首先把所有細(xì)分客戶群體找出來(lái)，然后剔除其中經(jīng)營(yíng)效益不好的，再剔除對(duì)設(shè)備和服務(wù)要求過(guò)高的，剩下的客戶群都可以去攻。如果進(jìn)一步篩選，就把對(duì)品牌有明顯傾向性的客戶群剔除。這樣，剩下的客戶群仍然會(huì)占整體客戶數(shù)量的多數(shù)，足夠我們發(fā)展了�，F(xiàn)在找不到客戶的關(guān)鍵問(wèn)題主要有以下原因：一是過(guò)去熟悉的客戶數(shù)量劇減，而對(duì)其他客戶群接觸少。

　　廠：客戶群種類單一！

　　曾：二是新增客戶多屬隱性客戶，我們對(duì)此關(guān)注少，很難在時(shí)間掌握信息。三是找得到客戶，但見(jiàn)不到購(gòu)機(jī)決策人，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶更有實(shí)力�；蛘吣芤�(jiàn)到老板，但溝通困難。說(shuō)白了，就是客戶老板的層級(jí)和素質(zhì)比我們的業(yè)務(wù)員高，溝通障礙比較多。四是代理商仍然沿用過(guò)去的老辦法做銷售，仍然用無(wú)為而治追求結(jié)果。

　　廠：若代理商老板不親自上前線，則效果不大。

　　曾：呵呵，沒(méi)錢的客戶變少了，有錢的客戶找不到或談不來(lái)。中小規(guī)模代理商都應(yīng)該堅(jiān)持老板親自坐鎮(zhèn)一線，除非老板經(jīng)營(yíng)多個(gè)公司。

　　廠：贊同，否則就是有問(wèn)題的代理商。

　　曾：中小規(guī)模代理商都應(yīng)該是老板營(yíng)銷，事實(shí)上諸多案例也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

　　廠：這個(gè)還需要工廠來(lái)明確要求，有些代理商還不在一線，光說(shuō)著急。

　　曾：呵呵，其實(shí)，只要多花點(diǎn)時(shí)間跑市場(chǎng)就會(huì)有辦法�，F(xiàn)在市場(chǎng)銷售沒(méi)想象的那么糟糕。

　　廠：嗯，需要老板們沉下來(lái)浮躁的心，好好的研究下市場(chǎng)，分析下自身！謝謝曾老師的分享！

　　曾：廠家指明方向、做好服務(wù)，鼓勵(lì)代理商老板下一線！ 精英智匯 曾祥