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（2.7）銷售通路與通路價(jià)格
拉動(dòng)銷售的方法：品牌傳播+促銷+鋪貨+陳列+售點(diǎn)廣告+終端導(dǎo)購(gòu)，集中火候，各個(gè)擊破。
  鶴壁市華維測(cè)控技術(shù)工程有限公司，位于鶴壁市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是鶴煤集團(tuán)科技處下屬的科技型實(shí)體企業(yè)，主要承擔(dān)鶴煤集團(tuán)煤礦、選煤設(shè)備、煤倉(cāng)、料倉(cāng)、破拱、空氣炮及自動(dòng)化系統(tǒng)的研制、改造、設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。技術(shù)力量雄厚，機(jī)加工藝完善，產(chǎn)品檢驗(yàn)及使用環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，質(zhì)量管理嚴(yán)格遵循國(guó)際ISO:9000認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施產(chǎn)品“三檢”制度，即用戶使用驗(yàn)收制度，產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤制度，售后信息反饋制度。傾心打造穩(wěn)定、可靠、具性價(jià)比的工礦自動(dòng)化產(chǎn)品。
另外，促銷要新穎，主題要明確，賣點(diǎn)要清楚，組織要有力�？梢圆邉澮恍┍容^具有吸引力的主題活動(dòng)，然后集中火候，見好就收。
表現(xiàn)：產(chǎn)品力強(qiáng)，市場(chǎng)霸占度就高，市場(chǎng)有發(fā)展有后勁，加上企業(yè)的市場(chǎng)投入扶助，銷售量程迅猛飚升。比如：某個(gè)自主品牌，銷售量占公司總銷售的三分之一該產(chǎn)品是公司的拳頭產(chǎn)品，其市場(chǎng)表現(xiàn)的產(chǎn)品力就相當(dāng)強(qiáng)勁。
  公司擁有一支專業(yè)的工程技術(shù)隊(duì)伍，在產(chǎn)品研發(fā)方面，采用CAD繪圖、三維造型、模擬仿真等前沿技術(shù)手段，不斷追求智慧的無(wú)限提升，實(shí)現(xiàn)電器科技與生產(chǎn)工藝的完美結(jié)合，在工礦自動(dòng)化設(shè)備領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)市場(chǎng)，成就經(jīng)典。全自動(dòng)CO2氣體保護(hù)焊接、程控氬弧焊、數(shù)控模數(shù)加工、精密壓力鑄造、智能靜電噴涂等技術(shù)的應(yīng)用，有效地保障了產(chǎn)品性能。先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，精湛的生產(chǎn)工藝，優(yōu)良的制作技術(shù)，使得產(chǎn)品盡顯一流品質(zhì)。
       市場(chǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變了，利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)小的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，生產(chǎn)力和信息化快速發(fā)展的全球化的今天，使得企業(yè)不斷的優(yōu)化整合，同時(shí)中小企業(yè)也如雨后春筍般迅速發(fā)展，于是產(chǎn)品生產(chǎn)同質(zhì)化嚴(yán)重，也隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高、消費(fèi)的理性化，廠家開始爭(zhēng)資源，爭(zhēng)客戶，爭(zhēng)渠道，打造自己的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，加快擴(kuò)張自己的規(guī)模．企業(yè)開始著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)面臨著巨大的壓力。
3.7、注重通路的管控，保證各通路的利益，持續(xù)穩(wěn)定。
聯(lián)系電話：0392-3280885
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（2.8）產(chǎn)品設(shè)計(jì)稿（圖案、圖文）
（2.5）產(chǎn)品描述：
如何判斷一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品力的強(qiáng)弱？
誤區(qū)之二：產(chǎn)品的賣點(diǎn)越多越好，賣點(diǎn)越多，消費(fèi)者的記憶越模糊，賣點(diǎn)多=沒(méi)有賣點(diǎn)。
2、折扣，告訴你的經(jīng)銷商，近公司在做活動(dòng)，活動(dòng)期間一次性進(jìn)多少貨，可以打多少折扣。
按不同品牌根據(jù)功能、口味、規(guī)格、包裝、價(jià)格、年齡等要素進(jìn)行區(qū)格，形成產(chǎn)品系列。其作用是滿足不同消費(fèi)者不同消費(fèi)需求，來(lái)提高綜合銷售量。
4、產(chǎn)品線和區(qū)格市場(chǎng)
（1）與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、包裝、口味、品牌度的比較優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品在包裝，功能，規(guī)格上與你相近，零售價(jià)和你持平或略低，而出廠價(jià)比你低得多，爭(zhēng)奪通路商資源排擠競(jìng)品。
3、提價(jià)：告訴你的經(jīng)銷商，近公司什么時(shí)間會(huì)提價(jià)，現(xiàn)在進(jìn)貨，很明顯換成我現(xiàn)在都會(huì)進(jìn)貨。
企業(yè)銷售部通常會(huì)運(yùn)用有以下幾種價(jià)格杠桿來(lái)促進(jìn)銷售任務(wù)的完成
價(jià)格與促銷在銷售管理中，是常用的工具，無(wú)論是生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商，價(jià)格和促銷也是他們常用的工具。
渠道是負(fù)責(zé)分流銷售廠家產(chǎn)品的中間商，是廠家的銀行，是廠家的搬運(yùn)工，是情報(bào)員，是公關(guān)主任-----
渠道優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供資金，為企業(yè)提供銷售網(wǎng)絡(luò)資源，有運(yùn)力和當(dāng)?shù)乜颓�，有人力和后勤，為企業(yè)節(jié)省人力、精力、財(cái)力。
產(chǎn)品力的概念
3、改造渠道思想，調(diào)動(dòng)通路積極性
評(píng)論：針對(duì)此案例，提價(jià)行嗎？提價(jià)是一個(gè)比較謹(jǐn)慎和敏感的問(wèn)題，其實(shí)可以提價(jià)，但提價(jià)要有一定的駕御能力和操作經(jīng)驗(yàn)，首先，提價(jià)的幅度不應(yīng)該過(guò)高，這個(gè)可以參考行業(yè)的平均值，強(qiáng)勢(shì)品牌可以略高，相反低一點(diǎn)，再者，提高后的價(jià)格，要考慮消費(fèi)者的感受——接受能力，這個(gè)也可以參考行業(yè)價(jià)格差異或波動(dòng)幅度。后，要考慮通路的利潤(rùn)（價(jià)差、產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率或返利），（若不是市場(chǎng)普遍性）犧牲通路商的代價(jià)，是不可能，那么如果把提價(jià)的部分轉(zhuǎn)化成另一種鼓勵(lì)終端消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，來(lái)消化通路的產(chǎn)品。提價(jià)的那部份用做促銷獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)合消費(fèi)者可以接受的價(jià)格，提價(jià)還是可行的。
首先，我們要正確看待促銷，事物都有正反兩面，促銷是調(diào)整銷售的有效工具，企業(yè)想要有銷售提升，利用促銷是其中一個(gè)有效的因素。但做促銷，一定要掌握一個(gè)“度”，要有目的性，要有計(jì)劃性，要有收效性同時(shí)防止“促銷上癮”的尷尬局面。
2.1弱勢(shì)企業(yè)品牌打擊強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌常用的策略：
另外，發(fā)動(dòng)多數(shù)通路銷售商來(lái)?yè)寣?duì)手的銷量，在終端進(jìn)行攔截，領(lǐng)先占有廣告資源和進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，這些都是一個(gè)打擊對(duì)手的絕好辦法。（細(xì)節(jié)省略）
走差異化道路，也是企業(yè)發(fā)展的必然，可口可樂(lè)，百事可樂(lè)在碳酸飲料至今還沒(méi)有一個(gè)能撼動(dòng)它霸主地位的人，但是康師傅的茶飲料也是頂呱呱的。就碳酸飲料來(lái)說(shuō)，非�？蓸�(lè)----中國(guó)人自己的可樂(lè)，在農(nóng)村市場(chǎng)的份額也不少，這些企業(yè)都有效利用市場(chǎng)定位，走差異化路子，而使自己得到發(fā)展。
做促銷要有控制，盲目促銷只會(huì)傷害自己。搞不好，得了促銷“上癮癥”，什么是促銷“上癮癥”？就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都搞促銷，你不跟進(jìn)都不行，就是上了促銷也未見得銷售的提升；
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，就是步實(shí)現(xiàn)不了的情況下，增加非油炸食品，減少油炸食品，來(lái)補(bǔ)充由于淡季影響的銷售減少。從而做到淡季不淡，同時(shí)做好迎接旺季銷售的工作，力求出擊必勝，打擊競(jìng)品，彌補(bǔ)淡季。
作為一個(gè)企業(yè)要有自己的強(qiáng)項(xiàng)，中國(guó)企業(yè)看到別人賺錢的，他就去做，而外國(guó)企業(yè)看到別人做的，他就做別人沒(méi)有的。究竟哪個(gè)比較好？
絲寶集團(tuán)以終端策略挫敗了寶潔，使寶潔的銷售額迅猛下降，并調(diào)整了原來(lái)的銷售策略，而絲寶也一舉成名，成為中國(guó)日化史上，個(gè)挑戰(zhàn)寶潔的人。絲寶的成功就是抓住寶潔公司，在終端上的弱點(diǎn)，從而提出“決勝終端”的銷售策略。
另外，銷量的提升，需要企業(yè)把市場(chǎng)做深做透。市場(chǎng)寸地必爭(zhēng)的今天，如果某一渠道你不進(jìn)去，就意味著你退出市場(chǎng)，把自己的市場(chǎng)份額拱手讓人。
舉例：
（2.6）賣點(diǎn)和宣傳口號(hào)：
2、向強(qiáng)勢(shì)品牌搶銷量
3.4、管理好市場(chǎng)防止竄貨，低價(jià)拋售，照顧通路各級(jí)利益，利用銷售政策來(lái)管控經(jīng)銷商。
3、賣XX油炸食品送XX水，或是賣XX水送XX油炸食品，用捆綁賣贈(zèng)的辦法，來(lái)增加銷售量，也不愧是一個(gè)很好的辦法。
缺點(diǎn)：要押款，要政策，要費(fèi)用，商大欺廠，還經(jīng)銷競(jìng)品，截留費(fèi)用。
但是，價(jià)格是一把兩面刀，用不好負(fù)作用很大，一般企業(yè)都不會(huì)輕易調(diào)動(dòng)價(jià)格，通路的穩(wěn)定是至關(guān)重要的，另外，在利用價(jià)格杠桿鼓勵(lì)通路進(jìn)貨的同時(shí)，要明白，這只是產(chǎn)品完成一次物流轉(zhuǎn)移，并沒(méi)有被消費(fèi)，只有產(chǎn)品被消費(fèi)才算銷售的完成。若產(chǎn)品真的積壓在通路的貨倉(cāng)，會(huì)影響到下次的進(jìn)貨。
（2）回頭客和忠誠(chéng)度。
有些企業(yè)盡管運(yùn)用價(jià)格和促銷，但是卻沒(méi)有起到銷售增進(jìn)作用，為什么？
1、讓利活動(dòng)，告訴你的經(jīng)銷商，近公司在做活動(dòng)，活動(dòng)期間一次性進(jìn)多少貨，可以額外給多少返利，機(jī)會(huì)難得。
如何解決產(chǎn)品在淡季銷量淡的問(wèn)題？
（2.4）價(jià)格體系：
那么，企業(yè)怎么正確做成功的促銷，讓銷售得到提升呢？
產(chǎn)品力是指產(chǎn)品本身在市場(chǎng)自然銷售的能力表現(xiàn)，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比對(duì)消費(fèi)者的吸引力。
2、認(rèn)識(shí)渠道：
現(xiàn)代通路不得不重視
通路怎么提升銷量？
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把市場(chǎng)做深做透
另外，促銷要注意將通路促銷和終端促銷聯(lián)合起來(lái)，拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。
（2）打造強(qiáng)有產(chǎn)品力產(chǎn)品（以“蒂花之秀”為例，具體內(nèi)容省略）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)時(shí)，我們打開市場(chǎng)控制市場(chǎng)已經(jīng)成定局；銷售量迅速飆升，投入產(chǎn)出合理
（2.2）品牌名稱：
但沒(méi)過(guò)多久問(wèn)題就來(lái)了，提價(jià)以后，由于終端沒(méi)有得到消化，產(chǎn)品壓在通路上，占用了第二年個(gè)月的銷售額。另外，更嚴(yán)重的是，通路的提價(jià)，使通路商為了保證自己的利潤(rùn)，索性把價(jià)格加到終端處轉(zhuǎn)接到消費(fèi)者身上，產(chǎn)品失去了競(jìng)爭(zhēng)力，等銷售部意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性時(shí)，已經(jīng)來(lái)不及了。通路怨聲載道，開始了低價(jià)拋售，越區(qū)銷售，有的干脆轉(zhuǎn)做別的產(chǎn)品，公司元?dú)獯髠��?br />3.1、通路促銷，引導(dǎo)通路與企業(yè)合作，給通路洗腦，使之認(rèn)同和接受企業(yè)的管理．
強(qiáng)調(diào)促銷策略，重視促銷組合，做促銷活動(dòng)時(shí)，避免單獨(dú)促銷，力爭(zhēng)將多個(gè)“銷售促進(jìn)因素”，加以組合，形成強(qiáng)大的產(chǎn)品銷售賣力。使產(chǎn)品力、銷售力、賣相綜合起來(lái)。形成市場(chǎng)震撼了，勢(shì)單力薄的促銷難以收效，還浪費(fèi)資源。
（2.1）產(chǎn)品概念：
3.6、要有穩(wěn)定的利潤(rùn)或價(jià)差。
銷售提升的同時(shí)別忘記風(fēng)險(xiǎn)的控制。
3.3、控二批掌一批，鼓勵(lì)終端零售
誤區(qū)之三：貪大求全產(chǎn)品暢銷，戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，不顧及自己的運(yùn)力財(cái)力。
（4）產(chǎn)品單位生產(chǎn)成本、銷售成本，研發(fā)力。
3、重視市場(chǎng)定位，走差異化路線，做某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)先
重視市場(chǎng)震撼，要重視市場(chǎng)沖擊力，就要“引爆市場(chǎng)”，以點(diǎn)成面，大規(guī)模的發(fā)動(dòng)促銷，使市場(chǎng)迅速打開局面，搶在對(duì)手之前，以領(lǐng)先時(shí)間，壓制對(duì)方。
打出企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)度和品牌的知名度，增加了企業(yè)在業(yè)務(wù)談判的籌碼和底氣；檢驗(yàn)了企業(yè)銷售的綜合實(shí)力；通路與終端鋪貨，各零售點(diǎn)的表現(xiàn)。
舉例：以弱勝?gòu)?qiáng)，
3.5、優(yōu)秀經(jīng)銷商的遴選，選擇符合條件的經(jīng)銷商，在合同里要明確權(quán)利義務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)處罰等條款，用來(lái)控制威懾經(jīng)銷商的越軌行為。
（一）產(chǎn)品力
另外過(guò)度的促銷只會(huì)引起產(chǎn)品銷售長(zhǎng)期依賴促銷，產(chǎn)生促銷一停，銷售量迅速下降的作用。
另外，銷售的提升和渠道寬度有關(guān)，可以使用＂以單個(gè)渠道為主，多渠道并進(jìn)＂的渠道策略。在市場(chǎng)飽和狀態(tài)下，只要企業(yè)想提升銷售量，選擇多渠道經(jīng)營(yíng)你別無(wú)選擇。我們可以流通為主渠道，發(fā)展現(xiàn)代通路和特殊渠道為輔助的這么一個(gè)通路，來(lái)滿足銷售的提高，同時(shí)小企業(yè)要盡早做好以流通為主到以現(xiàn)代通路為主的轉(zhuǎn)變，盡早適應(yīng)，并駕御現(xiàn)代通道。
（三）用價(jià)格與促銷來(lái)提高銷售量
渠道促銷對(duì)企業(yè)調(diào)控銷售量，能起到迅速提升的作用，但是，也要注意，由于渠道銷售量的提升，所帶來(lái)的負(fù)作用，只有把渠道的銷售量真正的到消費(fèi)者手中，才算完全銷售。通路的促銷應(yīng)配合終端零售店面對(duì)消費(fèi)者的促銷。
1、渠道是什么？
（2.3）產(chǎn)品定位：
一、產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷（營(yíng)銷學(xué)中的4P）在銷售中的運(yùn)用
怎么判斷促銷效果：
（3）綜合后排名在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)拾遺補(bǔ)漏者。
1、以提高產(chǎn)品力，來(lái)提升銷售量。
1.1正確認(rèn)識(shí)塑造強(qiáng)有產(chǎn)品力產(chǎn)品的誤區(qū)
如何做深如何做透？如果對(duì)一個(gè)市場(chǎng)做深做透，說(shuō)明你的產(chǎn)品的知名度極高，市場(chǎng)覆蓋面積很均勻，成系列產(chǎn)品為市場(chǎng)接受和消費(fèi)。檢查你的產(chǎn)品是否做深做透的辦法——你的產(chǎn)品在行業(yè)渠道的表現(xiàn),包括流通通路、現(xiàn)代通路和特殊通路是否都有你的產(chǎn)品，是單品還是系列化產(chǎn)品，渠道是否有空白。為了避免渠道的混亂，使產(chǎn)品遺漏了渠道。我們可以將通路性質(zhì)分為：流通、商超和特渠（學(xué)校、車站）三種渠道，三種渠道分開經(jīng)營(yíng)，保證市場(chǎng)覆蓋不重復(fù)，渠道不遺漏，規(guī)范市場(chǎng)秩序，控制各方不越渠道，另外產(chǎn)品按渠道不同設(shè)計(jì)不同規(guī)格以區(qū)別，便于市場(chǎng)的管理。
其中，對(duì)企業(yè)有較大影響的是營(yíng)銷學(xué)中的＂4P＂，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)整合自己的資源，把分散的資源凝集起來(lái)，去把銷售提升起來(lái)？
原則上，企業(yè)的通路有長(zhǎng)有寬，小企業(yè)適合用寬渠道和深耕細(xì)作，可以采用一市一經(jīng)銷制由廠家直接控制末批，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送，廠家通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，來(lái)掌控末批和終端零售點(diǎn)。市場(chǎng)策略上可以采用“游擊戰(zhàn)法”，小企業(yè)特別適合使用這個(gè)方法，即派駐銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，待市場(chǎng)穩(wěn)定后，企業(yè)將市場(chǎng)交給經(jīng)銷商，留一個(gè)人管理市場(chǎng)．其他的銷售人員繼續(xù)協(xié)助經(jīng)銷商拓展另一個(gè)市場(chǎng)，如此循環(huán)。其特點(diǎn)：費(fèi)用小，資源合理運(yùn)用，靈活。
（1）企業(yè)如何打造一個(gè)具有產(chǎn)品力強(qiáng)的產(chǎn)品？
要將促銷和品牌傳播相結(jié)合使用，充分反復(fù)的告訴消費(fèi)者，我們的品牌是市場(chǎng)有綜合價(jià)值的產(chǎn)品，是值得信賴、值得消費(fèi)的品牌。盡量使產(chǎn)品的銷售提升，以品牌為主來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。
油炸性食品，在3--7月份處于淡季，特別是在廣東福建一帶，當(dāng)?shù)厝颂貏e怕上火，很少吃油炸食品。
誤區(qū)之五：產(chǎn)品線太短太寬，成熟產(chǎn)品和新品比例不當(dāng)，產(chǎn)品不能銜接，不能產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)品牌的拉帶作用，產(chǎn)品市場(chǎng)沒(méi)有做熟做透。
1、研發(fā)不上火的油炸食品，當(dāng)然要有切實(shí)有效的配方，或者采用非油炸又可以代替油炸的食品的技術(shù)。以不上火做為訴求點(diǎn)。
舉例——我手頭有一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品命名為：“夏天吃”解讒豆；生產(chǎn)背景：針對(duì)油炸食品夏天吃容易上火的缺點(diǎn)，在生產(chǎn)工藝上加以改進(jìn)，生產(chǎn)出一種不上火的油炸食品蠶豆；產(chǎn)品訴求點(diǎn)為：“油炸食品不上火，夏天照樣吃”。宣傳口號(hào)：“‘夏天吃’解讒豆，穌爽可口，就愛夏天吃”。（備注：只做為事例，沒(méi)有經(jīng)過(guò)論證，請(qǐng)不要模仿。）
風(fēng)險(xiǎn)控制，通路風(fēng)險(xiǎn)通常是貨款的問(wèn)題和退貨的問(wèn)題，廠家和商家的矛盾也由貨款以及許多不滿引發(fā)而來(lái)的，在通路風(fēng)險(xiǎn)控制過(guò)程，企業(yè)要求，現(xiàn)款現(xiàn)貨，退貨問(wèn)題要事先聲明，原則上不退，質(zhì)量問(wèn)題除外，有些公司，規(guī)定不可以退貨（質(zhì)量問(wèn)題，在驗(yàn)貨收貨是就要提出異議，否則視為認(rèn)可）
這時(shí)候油性食品對(duì)于企業(yè)銷售額的貢獻(xiàn)是極少的，企業(yè)可以在以下幾方面減少淡季對(duì)銷量的不良影響提高銷售額；

強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，我也有，差異不大，激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，都是利潤(rùn)不斷的收縮，保本，直至虧損肯定以我輸?shù)舾?jìng)爭(zhēng)告終，確立銷售方針，制定銷售策略，保護(hù)自己，以少勝多，找對(duì)手之弱處迅猛打它個(gè)措手不及。
如何用價(jià)格來(lái)提升銷售量？
現(xiàn)代通道的選擇？它的重要性，不容忽視，將來(lái)連鎖超市、商場(chǎng)，將會(huì)取代批發(fā)流通而一統(tǒng)天下，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，小企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代通路的了解，通過(guò)磨合，逐漸掌握和商超打交道的經(jīng)驗(yàn)，從而降低成本。
（二）渠道，如何提升銷售量？
誤區(qū)之一：一個(gè)暢銷的產(chǎn)品運(yùn)用多種品牌，后是自己打自己。
誤區(qū)之六：盲目跟風(fēng)模仿成熟對(duì)手產(chǎn)品，期待以產(chǎn)品的質(zhì)量作為優(yōu)勢(shì)，打敗對(duì)方。（模仿成熟產(chǎn)品要塑造自己的差異化優(yōu)勢(shì)）
有許多小企業(yè)和經(jīng)銷商，試圖做超市，都不約而同的遭遇了虧損。有的毅然放棄，有的通過(guò)反思，反復(fù)總結(jié)并做了調(diào)整，結(jié)果不僅順利打進(jìn)了超市，還有了不少的盈利，成功給他們更大自信。而大部分失敗的原因是他們對(duì)商超渠道的運(yùn)作不了解，缺少客情。以至費(fèi)用太高，款期太長(zhǎng)，而無(wú)法承受資金鏈斷裂以失敗告終，經(jīng)銷商如果沒(méi)有廠家的支持是沒(méi)有辦法做商超的，廠家為了便于市場(chǎng)管理，會(huì)將商超運(yùn)作的產(chǎn)品與流通產(chǎn)品分開，做商超的產(chǎn)品在包裝和展示方面比流通要高一點(diǎn)，運(yùn)作的利潤(rùn)和價(jià)格也有很大的區(qū)別。另外經(jīng)銷商可以利用有實(shí)力的廠家來(lái)運(yùn)作，獲得支持之外，可以利用其品牌力，增加與超市談判的籌碼。廠家也可以利用當(dāng)?shù)赜猩坛��?jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，借用經(jīng)銷商的商超客戶資源和良好客情，借用經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)力來(lái)為自己開路。
促銷方式老套，缺乏新意，加上方式?jīng)]有新意，對(duì)消費(fèi)者的吸引力弱；容易遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿，剛開始還能起到一定的作用，后來(lái)對(duì)手跟風(fēng)模仿，也就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言了；反而引發(fā)了同行促銷的。
國(guó)內(nèi)某企業(yè)，年銷售目標(biāo)6000萬(wàn)，銷售部截至11月1日，完成5300萬(wàn)，差700萬(wàn)。為了完成公司的年銷售目標(biāo)。銷售部經(jīng)理為了完成目標(biāo)，召集業(yè)務(wù)員，告訴通路經(jīng)銷商，內(nèi)部消息透漏，近期公司產(chǎn)品會(huì)提價(jià)，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商透漏，乘機(jī)動(dòng)作要快，否則晚了，果然，通知單沒(méi)有幾天就下來(lái)。很快，銷量就上到6300萬(wàn)元。到了月底，不僅達(dá)成銷售目標(biāo)，還超額300萬(wàn)。
誤區(qū)之四：偏此薄彼，沒(méi)有注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的平衡發(fā)展。等于把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，發(fā)展不健康，風(fēng)險(xiǎn)加大。
3.2、政策鼓勵(lì)代理，鼓勵(lì)鋪貨和重點(diǎn)投入