JC35導(dǎo)讀:每年第二季度隨著大量工程建設(shè)的恢復(fù),各地的工程機(jī)械銷售將陸續(xù)出現(xiàn)繁忙景象,但希望制造商以及代理商們千萬不要松懈債權(quán)管理這根弦,應(yīng)時(shí)刻重視并將債權(quán)管理的費(fèi)用預(yù)算、人員安排、流程控制等真正落到實(shí)處,不能重蹈覆轍,一而再再而三的疏忽債權(quán)管理而使自己陷入財(cái)務(wù)困境。
一、庫存壓力大,產(chǎn)能大于市場需求,市場壓力頗大:
據(jù)美國《華爾街日?qǐng)?bào)》3月13日消息,摩根大通證券分析師近日表示,中國建筑設(shè)備市場仍有大量庫存有待消化。摩根大通分析師AnnDuignan表示,中國市場的挖掘機(jī)庫存足以滿足一年的銷售需求。即使今年挖掘機(jī)銷售開始回升,但由于經(jīng)銷商要處理庫存,挖掘機(jī)產(chǎn)量也應(yīng)比去年下降30%-40%。
而據(jù)3月11日公布的中國裝載機(jī)銷售數(shù)據(jù)顯示,2月行業(yè)總銷量為8170臺(tái)(包括出口),年初至今銷量為16874臺(tái),同比下降32%;同時(shí)今年首兩個(gè)月,推土機(jī)和混凝土機(jī)銷量的下滑也引發(fā)了市場的震驚。
這一系列的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析表明,雖然現(xiàn)在是設(shè)備的銷售旺季,但由于我國工程機(jī)械設(shè)備產(chǎn)能過剩,所以制造商的業(yè)績也受拖累,而工程機(jī)械行業(yè)復(fù)蘇也遇到阻力,市場前景嚴(yán)峻。
二、旺季易犯“重銷售、輕監(jiān)控”問題,往往會(huì)忽視債權(quán)管理的重要性
普遍的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)是,一旦嚴(yán)格進(jìn)行債權(quán)管理,就必然會(huì)影響銷售,特別對(duì)于銷售前的信審工作,明顯會(huì)受到銷售人員的抵觸,加之制造商激進(jìn)式銷售政策的壓力,代理商往往在債權(quán)管理過程中心有余而力不足。
現(xiàn)在的旺季,更是令各代理商們覺得不能錯(cuò)失良機(jī),所有的人員將全部沉入銷售線,搶占市場先機(jī),反倒是忘記了債權(quán)管理中重要的信審環(huán)節(jié),信審走過場,信審中出現(xiàn)各類違反既定信審制度的問題,也無人問津,即使信審人員發(fā)現(xiàn)了問題要求及時(shí)糾正,也可能因銷售緊迫而被擱置,表現(xiàn)出典型的“重銷售、輕監(jiān)控”的慣有問題。
三、債權(quán)管理重在提前預(yù)防和全程監(jiān)控,建議引進(jìn)專業(yè)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)解決方案
債權(quán)管理的重要性,相信各制造商以及代理商都清楚明白,無論銷售如何,只要非全款銷售,賬面上的利潤則還“漂”在市場中,直到將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為貨幣收入,才叫利潤落地。
債權(quán)管理重在預(yù)先防范,債權(quán)管理并不可怕,可怕的是受到銷售人員的挑戰(zhàn)與阻擾,公司迫于銷售壓力而屈就,在公司內(nèi)的銷售部與債權(quán)部似乎是不相容的兩個(gè)部門,如何來化解二個(gè)部門的矛盾,既能維護(hù)銷售政策的貫徹實(shí)施,同時(shí)又履行債權(quán)管理部門的職責(zé),把風(fēng)險(xiǎn)控制融入到銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)?我們建議引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu),專門為公司提供債權(quán)管理整體解決方案,站在公司層面的高度來認(rèn)識(shí)解決債權(quán)管理的問題,協(xié)調(diào)與促進(jìn)銷售部門與債權(quán)管理部門的分工協(xié)作。
首先,第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)可以避開銷售部、債權(quán)部的利益沖突,以公司需要為出發(fā)點(diǎn),提供適合自身特點(diǎn)的債權(quán)管理制度與流程,包括各類具有法律效力的合同文本、格式文書,對(duì)于銷售部門的具體要求及特點(diǎn),設(shè)計(jì)配置債權(quán)管理人員崗位。
其次,能夠構(gòu)建一個(gè)清晰合理的多方法律關(guān)系,現(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)分期、按揭合同、融資租賃合同與其他類型的買賣合同(比如以租代售合同)混搭的情況出現(xiàn),導(dǎo)致在合同文本上出現(xiàn)“一機(jī)二賣”的后果,在通過民事訴訟過程中,可能會(huì)出現(xiàn)訴訟主體不適格或者陷入法律關(guān)系混雜的難以理清的后果。
再次,我們認(rèn)為理想的債權(quán)管理方式是“松銷售、緊監(jiān)控”,通過引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu),就可以實(shí)現(xiàn)“松銷售、緊監(jiān)控”的目標(biāo)。我們創(chuàng)立了符合工程機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)的“大信審”概念,就是債權(quán)管理需要堅(jiān)持“全員信審、全面信審、全程信審”的大信審概念,在銷售前期、中期、后期,在涉及所有的崗位員工,對(duì)于客戶的所有資信狀況,都做到適時(shí)動(dòng)態(tài)的掌握、評(píng)價(jià)、行動(dòng)的管理方式。
另外,只有第三方機(jī)構(gòu)才能夠站在公司的高度,為公司提供適時(shí)客觀的債權(quán)管理狀況分析,提出解決方案,而避免銷售部、債權(quán)部受自身部門及個(gè)人利益所限。特別是第三方機(jī)構(gòu)通過適時(shí)提供逾期率、逾期與收入占比、壞賬預(yù)估、風(fēng)險(xiǎn)閥值等技術(shù)手段,為公司決策層提供數(shù)據(jù)化的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判,極大地幫助公司的客觀分析及理性決策,為避免出現(xiàn)重大的財(cái)務(wù)損失提供了有力保障。
四、對(duì)債權(quán)管理應(yīng)有合理的成本意識(shí)
我經(jīng)常反復(fù)向委托人介紹“乙肝疫苗與治療乙肝的費(fèi)用區(qū)別”,一只國產(chǎn)的乙肝疫苗只要30元,而治療乙肝需要多少錢?數(shù)千元、數(shù)萬元,還沒有特效藥。二者費(fèi)用相差甚遠(yuǎn),但總是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的費(fèi)用,而甘愿面臨巨額的乙肝治療費(fèi)。這種不明智的思想,在工程機(jī)械行業(yè)里甚為流行。
工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理,迫切需要有合理的成本意識(shí),需要有預(yù)先支付合理預(yù)防費(fèi)用的理念。
我們認(rèn)為,在“松銷售、緊監(jiān)控”的原則下實(shí)行的債權(quán)管理,并不會(huì)增加太多的經(jīng)營成本,所增加的費(fèi)用與事后加大催帳、拖機(jī)、訴訟等方式相比,少之又少,同時(shí)通過培養(yǎng)出客戶的還款以及重視債務(wù)承擔(dān)的習(xí)慣,隱形地大化地降低了壞賬、呆賬比率,這種間接的公司經(jīng)營收益難以估量。